Маркетплейсы. Акции и скидки
Итак, продолжаем.
Как только мы добавили товар на ВБ или Озон, он вроде как появляется в продаже. Но на той же площадке товаров море. На поисковый запрос их выдаются кучи, а пользователь редко листает дальше пары страниц. Как же пробиться в этой всей мешанине товаров наверх?
Очевидные пути: бесплатное SEO и платное продвижение. С первым всё ясно: заполняй карточку максимально полно, используй теги и ключевые слова, ставь правильную категорию, заполняй характеристики и параметры, делай интересное и понятное фото-инфографику. Второе -- тоже понятно: отстёгивай денежку порталу и поднимайся вверх. Механики есть разные, но они подходят не всем: мне, например, рекламироваться не выгодно. Также проскакивала добытая эмпирическим путём информация, что платная реклама, повышая товар в выдаче принудительно, снижает органическую выдачу -- то есть твоё место в выдаче определяется как сумма бесплатных и платных факторов, и когда ты платишь за платное, в бесплатной выдаче ты понижаешься; после отключения рекламы падаешь вниз и потом долго выбираешься. Так это или нет, площадки не раскрывают, описанное -- исключительно эмпирическая хрень, натыканная опытным путём и обсуждавшаяся в чатах продавцов. Что касается бесплатных факторов продвижения -- тут конкуренты тоже не дураки, они тоже, конечно, свои карточки максимально прокачивают.
Но есть и другой очень важный фактор выдачи. Едва ли не главный. Это акции. Нет, не так -- +++!!!___АКЦИИ___!!!+++
Многие слышали, что площадка "загоняет товар в акции". Это значит, что товар, включённый в ту или иную акцию, получает жирный бонус к продвижению. С учётом того, что почти все товары в акциях почти всегда -- можно сформулировать по-другому: товары, которые не в акции, находятся в жопе, и их очень мало кто увидит.
Что нужно, чтобы попасть в акцию? Снижать цену. Цена товара фиксируется за какой-то период времени по некоторому принципу, отличному у разных площадок -- средняя, медианная, за месяц, два, три и т. п. -- и от этой цены площадка требует дать скидку. В разные сезоны из расчёта базовой цены могут исключаться продажи по каким-то акциям, а могут и не исключаться.
Соответственно, каждая последующая акция требует, чтобы цена была всё ниже, и ниже, и ниже. Этак можно её совсем до нуля опустить, а то и ниже себестоимости -- запросто. Соответственно, задача продавца -- этого не допустить. Как это делается (всё дальнейшее буду писать на примере ВБ):
1) Новый товар -- ставится заведомо завышенная цена. "Новый товар должен вылежаться" пару недель. Может, его даже пара человек купит. Зато через пару недель ВБ предложит его поместить в акцию по приемлемой цене.
2) Старый товар -- периодически надо задирать цену, выходя из акций, чтобы сколько-то штук продалось по завышенной цене, и остальное можно было впихнуть в акцию по приемлемой.
Все помнят, что накануне "распродажи 11/11" цена на товар резко повышается, а потом идёт "в распродажу" по обычной цене? Вот это оно и есть.
Да, касательно этих всех "распродаж". У каждого нормального продавца сформирована более-менее приемлемая цена, по которой он хотел бы продавать товар всё время, чтобы спрос и рентабельность были наибольшими и сбалансированными. Им нахер не нужны никакие акции, скидки, супер-говнюпер предложения и т. п. А понижать цены в сезон, когда за покупками ломится толпа народу -- это вообще идиотская хрень, противоречащая одному из основных законов капиталистической экономики: если на товар возрастает спрос -- то на него и цена должна соответственно расти. Мега-скидки на 11/11 были придуманы, чтобы разгрузить склады от летнего ассортимента, на который спроса не будет зимой. Это логично. А когда толпа народа ломится за совсем не сезонным товаром в определённое время года -- на него цену следовало бы поднять. Но площадка своими мега-акциями, наоборот, принуждает цену уронить. Соответственно, накануне её максимально задирают и следят за новостями, сколько там процентов потребуется скинуть? Выйдем для вхождения в акции на обычную повседневную цену? Или он её сбросить заставит так, что ну его нафиг. Не входить же в акции в этот сезон тоже нельзя -- неакционные товары засовываются в максимальную жопу.
Итак, мы перешли к фактору задирания цены и появлению коробков спичек по цене "1500 20 рублей". Акции и необходимость сохранять приемлемую цену во время принудительных распродаж. Есть ещё одна причина: нельзя допускать аутстока. Если товар закончился на ВБ, то карточка улетает из поиска и потом долго восстанавливает позиции. Поэтому если товар подходит к концу, повышение цены не только обусловлено законами капитализма (дефицит -- дорожает), но и стремлением сохранить его в продаже, не допустить, чтобы он закончился. Простейший способ -- задрать цену настолько, чтобы никто не купил. Ну или если купит кто, будет хотя бы какая-то компенсация потерь в продажах последующих.
Ещё один фактор, связанный с акциями -- это "скидка ВБ". На ней остановлюсь отдельно.
"Скидка ВБ" или "СПП -- скидка постоянного покупателя" -- это доп. скидка, которую ВБ даёт за свой счёт покупателям, уменьшая комиссию продавца, но не уменьшая вознаграждение. Соответственно, все продавцы за ней охотятся. Чаще всего она зависит от вхождения товара в акции. Товар в акции -- есть СПП, не в акции -- или нету, или меньше. То есть, ты скинул покупателю 30 рублей, а ВБ ещё скинул 50 от себя.
Как и за что предоставляется СПП -- сие тайна великая есть, ВБ не комментирует и работает как чёрный ящик. Судя по всему, зависит от нахождения товаров на складах, цены, акций, величины спроса и т. д. и т. п.
Но иногда в межсезонье бывает, что СПП даётся по очевидному примитивному алгоритму, который продавцы сразу просекают и задействуют. Например, год назад примерно механика была простой: на товар от 400 рублей СПП 15%, на более дешёвый -- 0.
Соответственно, если товар стоит 400 рублей, то покупатель за него заплатит 340 рублей. А если товар стоит 399 -- то покупатель столько и заплатит. Соответственно, просёкшие фишку продавцы сидели и перебивали цены товаров стоимостью от 340 до 400 рублей на 400: и покупателю выгодно (дешевле будет), и продавцу (больше вознаграждение). Бывают похожие, но более сложные шкалы от цены.
Но только вчитайтесь в этот сюр: чтобы товар стал дешевле, цену нужно повысить!
Это мы поговорили о ВБ. Теперь об Озоне. Кратко -- а хер его знает. Там тоже есть СПП и акции. Но вот если Озон решил объявить цену 500 рублей целевой ценой для всех акций -- то хрен его знает, как её выпнуть выше. Выйти из акций на время -- или не работает, или работает в масштабах полугодия-года. Но Озоном особо не интересуюсь -- там продаж очень мало, несколько товаров для галочки продаётся и для моего ассортимента площадка малоинтересная. То, что на ВБ уходит тысячами, на Озон завёз 50 штук для пробы -- и хрен его знает, как продать. Примерно так.
Да, ещё одна боль-дырка-моя-задница. Площадки суют товары в акции принудительно. Задача продавца -- вовремя вытаскивать товар из ненужных, чем пихать в нужные. ВБ совсем недавно предоставил возможность отключить насовсем возможность пихать товары в акции автоматом. Раньше это можно было делать максимально геморройным способом раз в 30 дней, причём за 3 дня до истечения этого срока, а срок для каждого товара считался индивидуально. А ещё раньше -- нельзя было. На Озоне же как ни делал по инструкции -- нихера не работает, пихает по акциям каждую неделю. То ли руки из жопы растут, то ли это фича и на иностранных продавцов требования ФАС России не распространяется -- иди в акцию и всё тут.