Эта проверка нужна, чтобы перед запуском рекламы убедиться: все действия пользователей корректно фиксируются в Метрике и передаются в Директ.
1. Проверяем корректность установки счетчика метрики
В настройках Метрики есть раздел с проверкой счетчика на странице. Вставляем ссылку на страницу сайта, ждем загрузки посадки. Должна появиться зеленая плашка с номером счетчика. Если плашка есть — всё отлично. Если нет — перепроверяем корректность установки счетчика на сайте.
2. Проверяем нет ли конфликтов и дополнительных счетчиков Метрики на сайте
Бывает такое, что предыдущие подрядчики поставили скрипт счетчика в неочевидное место. В итоге на сайте работают два счетчика и конфликтуют.
Вставляем в адресную строку после сайта:
_ym_debug=2
Пример: ваш_сайт.рф/?_ym_debug=2
Находим в нижнем правом углу экрана значок метрики и жмём на него.
Вкладка Counters. Там должен быть указан только 1 счетчик, который совпадает с вашим. Если счетчика два, а вы этого не предполагали, нужно идти в настройки сайта, искать и удалять ненужный.
Таким же образом можно проверить корректность установки счетчика на всех страницах сайта. Если номер подгружается в консоль — все работает.
3. Проверка работы целей
В идеале совершить путь пользователя от визита на сайт до совершения целевого действия, отслеживая каждый шаг в панели отладки.
Вкладка Console
Cодержит номер счетчика и информацию о совершенном действии
PageView — зафиксирован просмотр страницы.
Reach goal — цель успешно зарегистрирована.
Отображает посещение страниц или их обновление.
Названия целей, которое передается в вызове метода reachGoal.
Информация о клике по номеру телефона, email, по кнопке.
Информация об отправке формы.
Информация о переходе в мессенджер.
Поиск по сайту с параметром, который используется для поиска.
Вкладка Events
Отображает информацию о достижение цели через JavaScript-событие. Идентификатор цели должен совпадать с тем, что в метрике.
Вкладка Ecommerce
События электронной коммерции: добавление в корзину покупка и другие. Суммы заказа и параметры товаров должны совпадать с теми, что указаны на сайте.
В отчете метрики конверсии начинают отображаться через несколько минут после создания цели. Если в консоли или в интерфейсе отсутствуют данные, значит цель не фиксируется.
Что может пойти не так:
Цель на отправку формы срабатывает при клике на кнопку, без заполнения полей — цель настроена некорректно (не на отправку заполненной формы).
Форма отправлена, но ее нет во вкладке Events или идентификаторы цели не совпадают. Цель настроена некорректно, или не через JS-событие, что плохо, потому что данные будут поступать некорректные.
Во вкладке Ecommerce не отображаются события или параметры не совпадают, отличается сумма заказа. Неверно настроена электронная коммерция. Может быть неверно настроен параметр currency — код валюты.
Цели на посещение страниц или клики не отображаются во вкладке Console. Цель настроена некорректно
При одном действии может сработать несколько целей. Это ок, но надо следить за тем, чтобы эти цели не дублировались в кампании с оплатой за конверсии, иначе будет двойное списание.
Цель на посещение страницы спасибо будет срабатывать несколько раз, если обновлять сайт. Это можно увидеть во вкладке Console. Поэтому подумайте хорошо, прежде чем на нее опираться в стратегии кампаний.
4. Проверка работы вебвизора
Во вкладке Counters должен отобразиться вебвизор и данные о том, что запись включена. Спустя 15 минут можно зайти в Метрику и проверить наличие записи там. Если записи нет, для начала нужно зайти в настройки счетчика: вебвизор. Там должна стоять галочка «Включить запись»
5. Проверка номера счетчика в РК
Просто проверьте, что номер совпадает с указанным в Метрике.
Заглядывайте в мой ТГ-канал, там больше постов, примеров и шаблонов.
чья это шарага? сижу в ушах с шумодавом, сзади работает телик (да там куплен пакет) и тут еблысь чёто громка, поворачиваюсь, а там реклама орёт на всю, как закончилась всё стало тихо. Вы там не ахуели! @Yandex, я хз кого ещё отметить...
Купила себе в декабре примерно полупальто зимнее в Фандей. На днях леггинсы там же. Реклама мне их показала, я пошла, примерила и взяла соседнем ТЦ. Теперь эти купленные товары мне постоянно рекламирует контекстная реклама из всех ресурсов. Это так работает? Про блокировщики мне не пишите, я не против рекламы, иногда пригождается. Пытаюсь что-то написать, что куплено, исчезает на пару часов и снова то же самое. Стоит о чем-то поговорить по мессенджеру, например про протезирование зубов, прет контекстная реклама на эту тему. Ну если меня так хорошо прослушивают почему не слышат, что я уже купила, я этим постоянно делюсь в своей болтовне с сестрой, дочерью? Чисто сарказм...
3 дня назад искала в инете матрас. Нашла, купила, естественно, везде лезет реклама матрасов. Ну это нормально, я привыкла. Но.... Свекровь третий месяц делает зубы (удалила большую часть своих для вставной челюсти). Дело движется к логическому завершению, вчера ездила на первую примерку. Вечером мы с ней обсудили всё произошедшее у врача, я за неё порадовалась, что скоро новые зубки будут, спросила её что бы она хотела съесть первым после каше-пюрешной диеты. А сегодня пикабу пестрит мне рекламой стоматологических клиник. Я ничего по этому поводу в инете не искала, был только устный разговор. И это далеко не первый раз. Пикабу, хватит меня подслушивать, я не хочу видеть рекламу всего, что обсуждаю вслух (особенно неприятно было, после откровенного разговора с мужем, видеть рекламу тематических гостиниц с узконаправленными номерами)
Как производителю дорогостоящего оборудования оценить масштаб ЦА и найти потенциал к ее расширению? Консультативные В2В-продажи крупнейшим компаниям приносили единичные контракты. Срыв одного из них – упущенная прибыль на десятки миллионов. Помогли заводу диверсифицировать источники продаж и привели новых клиентов из Яндекс Директ на 5 млрд рублей.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Представьте себе, что вы производите и продаете сложное и дорогостоящее оборудование: ваши клиенты – крупный и крупнейший бизнес (ККБ-сегмент), сама продажа требует неоднократных контактов с потенциальным покупателем и экспертной поддержки. Цикл сделки долгий, продажа может сорваться на любом этапе.
А теперь представьте, что вы решили расширить свою аудиторию и выйти в онлайн-продажи. С чего бы вы начали? Именно с такой проблемой столкнулся завод по производству резервуаров для химических и нефтегазодобывающих предприятий.
В этом кейсе расскажем, как мы настроили рекламу для предприятия, настроили регулярный поток целевых заявок. Несмотря на то, что поисковый спрос практически отсутствовал.
Краткое содержание для ЛЛ:
1) Производитель промышленных резервуаров зависел от единичных крупных заказов и хотел диверсифицировать продажи
2) Контекстная реклама не помогала: на сайт шли незаинтересованные пользователи и только 0,1% оставляли заявки
3) Из-за крайне низкочастотных целевых запросов (14 в месяц) пришлось подключить смекалку и увеличить ЦА широкими запросами
4) Широкие запросы неизбежно генерировали нецелевой трафик: почистили трафик тонкими настройками кампаний и в 4 раза увеличили количество заявок
5) Без сквозной аналитики завод не понимал эффективности рекламы. Настроили email-трэкинг, Roistat и отследили каждый заработанный рубль
6) Итого: нашли ЦА для производителя промышленных резервуаров в Яндекс Директ и заработали 5 млрд рублей за 9 месяцев с долей рекламных расходов меньше полпроцента
Если вы также испытываете проблемы с поиском клиентов в Интернете, можно провести аудит рекламы и разработать стратегию роста.
Производитель промышленных резервуаров зависел от единичных крупных заказов и хотел диверсифицировать продажи
Завод входит в список ведущих производителей оборудования для химической и нефтегазодобывающей промышленности. Вот некоторые позиции из его каталога:
резервуары вертикальные стальные (РВС) и баки-аккумуляторы горячей воды (БАГВ) объемом от 100 до 120 000 м3;
изотермические резервуары для хранения сжиженных газов объемом от 700 до 250 000 м3;
осветлители ВТИ, которые подготавливают воду для промышленных установок;
детали и опоры трубопроводов.
К примеру, РВС – это цилиндрический резервуар из нержавеющей, в котором можно хранить нефтепродукты, воду и другие пищевые жидкости, химические реагенты, жидкие удобрения и даже сжиженные газы. Выглядит он так:
По сути, это не просто большой бак, а целое инженерное сооружение. Характеристики у него такие, что без профессионального бэкграунда не разберешься:
наличие или отсутствие нагрузки от теплоизоляции,
плотность продукта,
снеговая нагрузка,
ветровая нагрузка,
теоретическая масса комплекта.
Например, у РВС 100 ветровая нагрузка до 100 кг/м2, а у РВС 3000 – до 45 кг/м2. Простому обывателю эти цифры ни о чем не говорят. Однако, потенциальный покупатели завода – это компании и предприятия, которые в том или ином объеме разбираются в вопросе и ищут оборудование по известными характеристикам и согласно техническим требованиям.
Стоит такое оборудование десятки миллионов рублей. Вот и получается, что исторически завод уже десятки лет работает в ККБ-сегменте (крупный и крупнейший бизнес), где у клиентов есть и деньги, и понимание технических нюансов.
Очевидно, таких клиентов на рынке немного – единицы контрактов в год. За каждый приходится бороться с конкурентами: приезжать к потенциальному покупателю в офис и на объект, проводить презентации, обеспечивать качественную техподдержку.
И даже несмотря на все усилия, сделка может сорваться. А учитывая, что каждый крупный клиент генерирует большой объем выручки, срыв даже одного контракта ведет к многомиллионным потерям.
Чтобы снизить риски и диверсифицировать свой портфель, завод решил выйти с продажами в интернет. Новый канал сбыта должен был помочь:
понять, кто потенциально может быть целевой аудиторией завода вне ККБ-сегмента;
оценить финансовый эффект от нового канала продаж, а вместе с этим оценить, насколько он позволит снизить зависимость от крупных контрактов в ККБ-сегменте.
Прежде чем обратиться в МАКО, завод самостоятельно попробовал найти ответы на эти вопросы. Спойлер: эксперимент вышел не самый удачный.
Если вы также испытываете проблемы с поиском клиентов в Интернете, можно провести аудит рекламы и разработать стратегию роста.
Контекстная реклама не помогала: на сайт шли незаинтересованные пользователи и только 0,1% оставляли заявки
На этапе аудита мы собрали статистику за январь и февраль 2025 года, когда завод самостоятельно настраивал контекстную рекламу. За этот период было потрачено около 360 000 рублей. За эти деньги производитель получил всего 20 обращений.
Что можно сказать по данным цифрам?
Крайне низкая конверсия: один из тысячи кликов приводит к обращению. Это говорит о том, что объявления показывались совсем не той аудитории, которая нужна заводу. А ведь поиск новой целевой аудитории был одной из двух ключевых целей всего эксперимента.
Даже по имеющимся обращениям сложно сказать что-то конкретное. Почти 18 000 рублей за обращение – это нестрашно, так как одна заявка потенциально принесет десятки миллионов. Но сколько было качественных, целевых заявок? Вдруг все двадцать полученных обращений – это спам или дачники, которые искали бак на дачу и случайно ткнули по ссылке? А если среди обращений и были серьезные покупатели, то какая с них выручка? Из-за долгого цикла продажи деньги, полученные с обращения по контекстной рекламе, терялись среди прочих заявок.
Чтобы оценивать ее эффективность контекстной рекламы, производителю нужно было понимать и остальные этапы воронки: количество качественных обращений, количество продаж и сумма выручки с полученных заявок. Увы, инструмент сквозной аналитики не был настроен, поэтому эффективность контекстной рекламы было невозможно оценить. В итоге завод не понял, кого именно он привел на сайт через Яндекс Директ и сколько он заработал на этой кампании.
Несмотря на неудовлетворительные итоги, отказываться от идеи заказчик не захотел, так как видел: конкуренты используют контекстную рекламу. Значит, инструмент работает – главное, научиться им правильно пользоваться. Для этого производитель резервуаров обратился к нам в МАКО, и в марте 2025 года мы приступили к работе.
Из-за крайне низкочастотных целевых запросов (14 в месяц) пришлось подключить смекалку и увеличить ЦА широкими запросами
Потенциальная целевая аудитория, которую можно найти в Яндекс Директ – сотрудники отделов закупок компаний и предприятий, которым нужно наше специализированное и дорогостоящее оборудование.
Будь у нас вместо огромных резервуаров, скажем, сапоги – мы бы делали упор на коммерческие запросы с интенцией к покупке: не «сапоги мужские», а «сапоги мужские купить». Ну или «сапоги мужские купить опт», если уж говорить об отделе закупок. Поставщику обуви важно соблюсти ограничения по бюджету и добиться максимальной конверсии в продажи – все это заставляет сужать семантику. Целевые коммерческие запросы априори приводят качественный трафик.
Но у нас ниша и без того специфическая и узкая, коммерческих запросов в ней немного. Ну сколько людей вбивают запрос «резервуар вертикальный стальной купить»? Вордстат говорит, что в октябре 2025 года этот запрос искали 16 раз, в ноябре – 14 раз, а в декабре вообще не искали.
Маловато будет. Поэтому решили расширять семантику общими и тематическими запросами. Чтобы их собрать, понадобилось погрузиться в каталог производителя, понять особенности оборудования, пообщаться со специалистами – все для того, чтобы найти любые связи, которые помогут подобрать запросы для расширения семантики. В результате были подобраны запросы трех типов:
Коммерческие (целевые): например, «вертикальные сборные резервуары стоимость».
Общие: например, «вертикальный стальной резервуар».
Тематические: например, «обслуживание резервуаров».
Для большей наглядности – фрагмент семантического ядра:
Такое расширение семантики оправдано, так как в данном кейсе мы ограничены не столько бюджетом и стоимостью конверсии, сколько размером аудитории. При стоимости одного резервуара в районе десятка миллионов рублей даже 100 000 рублей за обращение не кажется чем-то невероятным. Потратил 1 000 000 на десять заявок, получил один контракт на 10 000 000 рублей – итого 10% на рекламу, вполне удовлетворительный результат.
Расширенная семантика помогает ненароком не обрезать и без того узкую аудиторию. С другой стороны, это неизбежно снижает качество трафика, ведь помимо целевого трафика, мы получаем и нецелевой. Чтобы компенсировать этот эффект, мы внимательнее отнеслись к выбору площадок и устройств, а также ко времени показа объявлений.
Широкие запросы неизбежно генерировали нецелевой трафик: почистили трафик тонкими настройками кампаний и в 4 раза увеличили количество заявок
При спонтанных и эмоциональных покупках имеет смысл показывать объявления в приложении на смартфоне да еще и вечером, когда человек лежит на диване. Сложно представить человека, который вот так купит резервуар на сотню тысяч кубометров. Опираясь на здравый смысл и прошлый опыт в В2В, сформулировали гипотезу о возможном поведении целевых пользователей.
Данные первых рекламных кампаний завод (до того, как он подключил МАКО к проекту), подтверждают нашу гипотезу:
больше 90% заявок поступают на корпоративную почту;
кампания с площадками РСЯ показала высокий уровень отказов – 61,38%, и напротив, поисковый трафик имел самый низкий процент отказов – 19,21%;
всего 2 из 20 заявок пришли со смартфонов, а с планшетов – вообще ни одной;
за 2 месяца с 01:00 до 06:00 не поступило ни одного обращения.
Если принять вышенаписанное за отправную точку, то напрашиваются три вывода:
Трафик с поисковой рекламы важнее, чем с рекламы РСЯ: так как потенциальная целевая аудитория ведет целенаправленный поиск продукции. Решение: элементарно отключить площадки РСЯ в настройках кампании.
2. Трафик с десктопных устройств важнее, чем с телефонов и планшетов: так как целевая аудитория сидит на рабочими компьютерами. Решение: добавили на смартфоны и планшеты понижающие корректировки -100% во всех рекламных кампаниях.
3. Показы в рабочее время важнее, чем показы в нерабочее. Решение также элементарное: оставить показы только в рабочее время.
Эффективность выбранной стратегии (широкая семантика, преимущественно поисковый трафик с десктопов, показы в рабочее время) доказывают цифры. Для сравнения приведена статистика за сравнимые периоды (2 месяца) и со сравнимым бюджетом.
Обратите внимание, общее количество показов вдвое меньше, кликов – вообще втрое меньше. Зато обращений в 4 раза больше, конверсия кликов в обращения выросла вообще в 26 раз.
Если вы также испытываете проблемы с поиском клиентов в Интернете, можно провести аудит рекламы и разработать стратегию роста.
Без сквозной аналитики завод не понимал эффективности рекламы. Настроили email-трэкинг, Roistat и отследили каждый заработанный рубль
Ну хорошо, обращений получили в 4 раза больше – это здорово. Но что толку, если мы опять не сможем оценить, сколько денег они принесли? Напомним, что первый опыт заказчика с контекстной рекламой так и закончился: он не мог отследить источник заявки, а вместе с этим не мог и оценить эффективность нового канала. В тот раз вся аналитика закончилась на количестве обращений – нижняя часть воронки со всеми конверсиями осталась тайной, покрытой мраком.
Чтобы отследить весь цикл продажи с каждого обращения, мы предложили производителю внедрить инструменты сквозной аналитики. Так сквозная аналитика помогает отслеживать качественные заявки и обучать алгоритмы Яндекса Директ на них. Таким образом, реклама начинает работать эффективнее, и мы привлекаем все больше целевых посетителей.
Завод согласился на наше предложение, и первым делом мы внедрили email-трэкинг. Это дало возможность отслеживать заявки в рамках разных каналов и отдельных кампаний.
Далее была настроена интеграция с Roistat – на едином дашборде заказчик увидел данные по визитам на сайте (в том числе, и по расходам по рекламе), данные по отправленным формам, звонкам и письмам, данные по заявкам и сделкам в CRM.
Теперь появилась возможность оцифровать не только верхнюю часть воронки продаж, но и нижние ее этапы:
качественные обращения – сколько обращений менеджеры верифицировали как целевые;
сделки – сколько обращений менеджеры взяли в работу (уточнили требования к оборудованию, назначили встреча и т.д.);
продажи – сколько обращений закончились оплатой.
Сквозная аналитика открыла перед заказчиком полную картину: от количества показов до суммы выручки по данной кампании. Для иллюстрации покажем сравнительную статистику по тем же двум месяцам со сравнимыми бюджетами. Выше уже показали верхние этапы с показами, кликами и обращениями, теперь спустимся ниже по воронке:
Статистика по указанным периодам дает сравнительную картину. Но работа началась в марте 2025 года и продолжается до сих пор, поэтому напоследок хочется показать суммарные показателю по всему проекту.
Итого: нашли ЦА для производителя промышленных резервуаров в Яндекс Директ и заработали 5 млрд рублей за 9 месяцев с долей рекламных расходов меньше полпроцента
Для подведения итогов решили выбрать самые ключевые показатели, не хочется в конце статьи загружать вас кучей цифр. На данный момент (конец января 2026) результаты следующие:
Выделим ключевые результаты:
Каждое четвертое обращение – целевое. Удалось найти нужную целевую аудиторию, ура!
Каждая пятая сделка завершилась продажей, суммарно на 5 млрд рублей при доле рекламных расходов меньше полпроцента. Удалось отследить финансовый эффект от контекстной рекламы – да еще какой.
Таких результатов удалось добиться, балансируя подходами: с одной стороны, широкая семантика для максимального охвата целевой аудитории, а с другой – отказ от нецелевого трафика с мобильных устройства и РСЯ в нерабочее время. Вдобавок, сквозная аналитика помогла не только оцифровать показатели на каждом этапе воронки, но и увеличить каждый из этих показателей. Благодаря аналитике мы смогли отобрать успешные обращения и обучить на них алгоритмы Яндекс Директа, тем самым повысив успешность всего проекта в целом.
Готовы повторить подобный кейс и с вами: если вы недовольны своими результатами в контекстной рекламе – пишите нам в МАКО, мы поможем.
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCSjWPVnUj4CB57ReHeec54qALQw9pdep
Как продвигать сервис видеонаблюдения, если ЦА даже не понимает, что ей нужна такая услуга? Где искать точки роста без увеличения стоимости лида и кровавой конкуренции? Сервис видеонаблюдения нашел новых клиентов с помощью контекстной рекламы, превратил их в постоянных и вырос в 4 раза.
Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня расскажем необычную историю клиента, который продает облачный сервис видеонаблюдения. Лучший способ повысить маржинальность такого IT-продукта — продавать оборудование+программное обеспечение+подключение, а потом еще брать плату за абонентское обслуживание.
Но аудитория в массе не понимает, что такое сервис видеонаблюдения. По самым целевым запросам его почти не ищут. Что тогда продавать — камеры как товар или подключение видеонаблюдения как услугу? Реклама «в лоб» по высокочастотным запросам дорогая, трафик забирают крупные конкуренты с более высокими ставками и чеками.
Мы решили эту задачу в несколько этапов: выстроили процесс привлечения покупателей и допродаж, привели новых клиентов из Яндекс Директа и сумели продлить их жизненный цикл. Расскажем, как сервис видеонаблюдения за 2,5 года вырос в 4 раза при сохранении доли рекламных расходов 18-19%. Будет полезно всем бизнесам, продвигающим сложные продукты без сформированного спроса.
Краткое содержание для ЛЛ:
Покупатели не ищут сервис видеонаблюдения, а реклама по общим запросам дорогая
Автоматика не обучалась: заставили автостратегии работать и выросли вдвое
ЦА хотела покупать камеры, но рекламировать их невыгодно. Придумали комбо: камеры + сервис. Получили клиентов еще дешевле – за 1870 руб.
Нужно было возвращать теплую аудиторию. Предлагали полный фарш. Снизили ДРР на 30% и увеличили продажи на 20%
B2b-лиды плохо конвертировались в сделки. Сфокусировались на узких нишах и увеличили конверсию на 30%
Нужно было обойти неповоротливых конкурентов-гигантов. Увеличили ставки и вышли в топ-3
Единая перфоманс-кампания гнала мусорный трафик без лидов. Перехитрили систему и получили +30% к среднему чеку
Увеличили продажи сервиса в 4 раза, заработали на камерах и сохранили ДРР 18%
Покупатели не ищут сервис видеонаблюдения, и реклама в лоб не работает
Клиент создал облачный сервис видеонаблюдения, в который входит собственное ПО, инфраструктура и оборудование. Покупатели получают все необходимое в одном месте и не должны искать, где купить камеру, какую выбрать программу видеоаналитики и кто все это настроит. Под задачи можно выбрать функционал сервиса ― от стандартного удаленного доступа к записям до распознавания лиц и контроля кассовых операций.
Сегментов аудитории много: застройщики, банки, ритейлеры, пункты выдачи заказов, учебные заведения, которые проводят экзамены удаленно, а также физические лица, которые устанавливают дома видеонаблюдение для контроля за обстановкой.
Наибольшую прибыль в тематике дает увеличение LTV, или жизненного цикла покупателя. А для этого нужно продать не только ПО и оборудование, но и абонентское обслуживание. Его обычно покупают как встроенную опцию в процессе видеонаблюдения.
Клиент пробовал продвигать свой продукт с помощью контекстной рекламы, но столкнулся с дилеммой:
Узкая семантика работает плохо. Люди не ищут облачный сервис видеонаблюдения, поскольку не знают, что это такое и чем полезно. Они хотят либо купить камеры, либо установить видеонаблюдение.
По частотным ключам со словом «видеонаблюдение» клики очень дорогие. Услуги видеонаблюдения часто продают вместе с системой охраны. В этой нише средний чек гораздо выше, чем в нише облачных сервисов. За общие конверсионные запросы типа «видеонаблюдение» идет ожесточенная борьба. Ставки высокие, конкурировать приходится с крупными игроками с огромными бюджетами ― провайдерами мобильного интернета, охранными системами.
Это приводило к тому, что клиент получал в среднем 200 лидов в месяц по 2500 рублей. Только каждый третий из них конвертировался в продажу, то есть стоимость целевой заявки составляла уже 7000 рублей.
Заказчик не мог получить больше лидов из рекламы. А если увеличивал бюджет, цена обращения тоже росла, экономика проекта рушилась.
Клиент обратился к нам с запросом привлечь больше клиентов и сохранить стоимость лида.
Рекламные кампании не обучалась из-за нехватки конверсий. Правильно настроили автостратегии и выросли вдвое
Мы обнаружили, что автоматические стратегии не обучаются, потому что не могут набрать 10 конверсий в неделю по каждой рекламной кампании. Цели были настроены только для макроконверсий ― оформление заявки и звонок. Мы решили добавить больше целей, чтобы собрать данные для обучения автоматики.
Настроили автостратегию «Максимум конверсий» с разными моделями оплаты: в поисковых кампаниях платили за клики, а в РСЯ ― за конверсии. Учитывали более частотные микроконверсии. Для сервиса с тарифами это нажатие на кнопки «Выбрать тариф» и «Заказать обратный звонок», для каталога с оборудованием ― переход в корзину. Рекламные кампании обучились и начали приносить лиды.
Параллельно тестировали новые инструменты. В то время появилась товарная кампания, которая позволяет показывать рекламу во всех форматах для всех мест размещения и на поиске, и в рекламной сети. Система анализирует содержание сайта или фида с товарами и автоматически создает объявления. Мы придумали рекламировать сервис как товар: вручную собрали фид с описанием тарифов, настроили рекламу.
Результаты сразу улучшились: число лидов увеличилось вдвое, а стоимость снизилась на 20% до 2030 рублей.
Рекламировать камеры было невыгодно. Придумали, как продавать сервис вместе с камерой – клиенты стали еще дешевле
Раньше клиент тратил бюджет на рекламу облачного сервиса, а оборудование отдельно не рекламировал, потому что считал это направление не маржинальным. Но мы анализировали поведение пользователей, которые перешли на сайт по рекламе, и заметили кое-что интересное. Люди уходили из раздела тарифов в интернет-магазин и подолгу рассматривали товарные карточки.
Мы предположили, что аудитория пересекается: если человек планирует подключить облачное видеонаблюдение, ему понадобится и физическая инфраструктура. Клиент идеально попадает в потребности этой ЦА с комплексными решениями.
У нас возникла гипотеза выстроить более сложную воронку продаж:
Приводим потенциального покупателя в интернет-магазин.
Продаем ему камеру.
Предлагаем прямо в карточке товара бесплатно подключить сервис видеонаблюдения в тестовом режиме на месяц и затем первые 3 месяца по промо-тарифу со скидкой 50%.
Допродаем облачный сервис на длительный срок.
Мы предложили клиенту увеличить бюджет и параллельно рекламировать интернет-магазин. Проверили нашу гипотезу с помощью теста: вручную собрали небольшой фид с информацией о 10 камерах и запустили смарт-баннеры. Это быстрее, чем клиенту формировать автоматический фид с данными обо всех товарах, а выводы сделать можно.
Объявление по фиду с камерами
В карточку товара на сайте добавили предложение подключить облачный сервис и описали его преимущества.
Эксперимент оказался успешным: за 2 недели мы дополнительно получили 28 продаж, а 10 покупателей подключили облачное видеонаблюдение.
Тогда мы решили масштабировать это направление и попросили клиента сформировать большой фид, соответствующий полному ассортименту интернет-магазина. На этом фиде запустили товарные кампании. Начали получать и продажи, и заявки на услуги по рекордно низкой стоимости в 1870 рублей.
Нашли новые закономерности в поведении аудитории и запустили ретаргетинг – продажи выросли на 20%, ДРР сократился в 1,5 раза
Тест первой воронки продаж оказался успешным. Мы подумали: а что если рекламировать еще пару подобных предложений?
Продавать камеры со скидкой тем, кто покупает облачное видеонаблюдение.
Предлагать решения под ключ «оборудование+настройка+сервис». Они должны зайти тем, кто с нуля оснащает новый объект: загородный дом, открывшийся бар или пункт выдачи.
Мы настраивали рекламу как на действующих клиентов, которые уже купили камеру, так и на тех, кто проявлял активность на сайте ― смотрел каталог, складывал товары в корзину, переходил в другие разделы.
Отслеживали, как посетители сайта конвертируются в покупателей. Обнаружили интересную закономерность: пользователи, которые перешли по рекламе впервые, покупают либо в течение первых 7 дней, либо с 30 до 60-го дня. Мы стали активнее запускать рекламу на этот сегмент именно в указанные периоды.
В результате ДРР снизился с 32% до 20% и остался на этом уровне. Продажи увеличились на 20%.
Продаж корпоративным клиентам было мало. Нашли подход к B2B-аудитории через точные нишевые ключи
Мы продолжали тестировать форматы рекламы для продажи сервиса. Наиболее эффективным оказался Мастер кампаний, в котором мы настраивали рекламу отдельно по b2b- и b2c-запросам. Сначала заказчик делал ставку на крупных корпоративных клиентов. Но его ожидания не оправдались из-за перегретости этой ниши: лиды стоили дорого, а конверсия из заявки в продажу оставалась низкой. Такие клиенты приносили лишь 10% выручки просто потому, что их было мало.
Мы решили не бороться в кровавом океане, а поискать голубой. Сфокусировались на нишевых запросах, интересных бизнесам конкретных отраслей. Такие ключевые фразы более точно отражают потребности пользователя, и конкуренции по ним меньше.
Пошел стабильный поток заявок от таких бизнесов. Причем конверсия была выше на 30%: если в среднем по всем кампаниям каждая третья заявка на подключение к сервису конвертировалась в продажу, то здесь ― каждая вторая.
Так же точечно проработали b2c-запросы. Учли сценарии использования: в каких ситуациях может понадобиться товар или услуга? Где человек хочет установить видеонаблюдение, с какой целью? Получили пул ключевых фраз вида: «камера для дома», «камера для дачи», «камера для ворот», «поворотная уличная камера», «домашнее видеонаблюдение за ребенком». Настроили по ним рекламу и тоже приросли в заказах.
Вышли в топ-3 по самым конверсионным ключам и обошли неповоротливых конкурентов-гигантов
В нише оборудования и сервисов для облачного видеонаблюдения высокая конкуренция. Причем мы боролись не только с такими же IT-компаниями, но и с федеральными гигантами, например, провайдерами домашнего интернета. Нашли слабое место у корпораций: худшее знание тематики и неповоротливость. Они рекламируют одновременно десятки и сотни товаров и услуг, а конкретно нишу видеонаблюдения знают более поверхностно.
Как мы этим воспользовались:
Выбрали самые «жирные» запросы в тематике, по которым был высокий процент конверсии, например, «тарифы для видеонаблюдения», «видеоаналитика».
Увеличили по ним ставки на поиске, чтобы выбить конкурентов с топовых позиций.
В итоге по общему запросу на поиске наши объявления показывались на первом-третьем месте. Магия.
Попробовали новый инструмент Я.Директа – сделали всё по инструкции, но получили мусорный трафик без лидов
В конце 2023 года в Яндексе появился новый инструмент. Единая перфоманс-кампания объединяет 4 типа контекстной рекламы ― на поиске, в РСЯ, динамический поиск и смарт-баннеры. С 22 мая 2024 года запускать первые два типа кампаний можно только с помощью ЕПК.
Мы начали его тестировать и точь-в-точь последовали рекомендациям Яндекса. В одной ЕПК собрали 4 типа рекламных кампаний, которые показывались одновременно по всем сегментам и регионам. Идея была в том, что одна кампания быстрее обучится.
Но научилась она не тому, что мы хотели. Больше всего трафика стало приходить с мобильных устройств с РСЯ и с десктопов на поиске, но заявок практически не было. Хотя до этого в других кампаниях хорошо работали мобильные устройства на поиске. Мы не могли внести корректировки в рамках одной РК: нельзя снизить ставки для мобильных устройств в РСЯ и повысить для мобильных устройств на поиске.
Пошли вразрез рекомендациям Яндекса и перехитрили систему – увеличили средний чек на 30%
Тогда мы разделили кампанию на две:
ЕПК поиск. На нее выделили больше бюджета, чтобы получить больше трафика, и повысили ставки для мобильных устройств.
ЕПК сети. Максимально вычистили нецелевые площадки ― мобильные приложения, мусорные сайты, сделали понижающую корректировку ставок для мобильных устройств.
Кампании обучились отдельно и стали приносить лиды.
Результаты по кампаниям на поиске и в РСЯ
Через пару месяцев у рекламы оборудования на поиске начал снижаться средний чек и увеличилась доля рекламных расходов. Мы обнаружили, что люди стали чаще покупать более дешёвые низкомаржинальные товары.
Мы и здесь задействовали ЕПК и запустили в одной кампании объявления по трем сегментам товаров с разной маржинальностью: высоко-, средне- и низкомаржинальные. Этот инструмент имеет принципиальное отличие, которое могло сыграть нам на руку.
Раньше при запуске других типов кампаний возникал замкнутый круг:
Вносить корректировки по ставке, стоимости конверсии или другим параметрам можно только на уровне кампании. Система сама распределяет, объявления из какой группы она будет больше показывать. На это нельзя повлиять и выделить какую-то одну группу.
Приходится выделять каждую группу в отдельную рекламную кампанию, устанавливать более высокие ставки.
Увеличивается вероятность, что не хватит данных для обучения автоматики (напомним, нужно минимум 10 конверсий в неделю для каждой кампании).
ЕПК же хороша тем, что в ней для каждой группы объявлений можно настроить разную стоимость конверсии. Мы так и сделали: для высокомаржинальных товаров установили этот показатель повыше. Таким образом дали системе сигнал, что мы готовы больше платить за такие лиды. Этот сегмент оказался в приоритете, на него пошло больше трафика, а значит, и конверсий. Но для обучения Директ считал конверсии по всем трем категориям маржинальности, и реклама не останавливалась во всех группах.
Так мы достигли цели: и увеличили средний чек на 30%, и продолжили рекламировать все сегменты товаров.
За 2 года работы увеличили продажи сервиса в 4 раза, заработали на камерах и сохранили ДРР 18%
Всего за 2,5 года мы увеличили продажи в 4 раза и снизили стоимость заявки в 1,5 раза по сравнению с данными на старте проекта. Причем треть клиентов мы получали из рекламы камер.
Как росло количество лидов на подключение сервиса и на покупку камер
ДРР держится на уровне 18-19%.
Продажи растут без увеличения доли рекламных расходов
Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital
Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.
Реклама ООО “Мако Медиа Групп” ОГРН: 1167746236250 ИНН: 7725309286. Erid:awjbXmhZfRWCShaiPt67Zw5RMJNiiiWr6Tv12uCVcoe
