Рынки сбыта – это один из ключевых современных ресурсов. Для их захвата устраиваются государственные перевороты, десятилетиями продвигают агентов влияния, организуют локальные и глобальные войны. Вокруг них зачастую вращается большая политика. «Не хочешь покупать нефть или не хочешь ее продавать? Назавтра тебя уже похитили из дворца, или у твоих берегов уже стоят авианосцы».

Для кого-то в «святые девяностые» большую часть наших советских заводов разобрали на стройматериалы для торговых центров. Но без товаров народного потребления жить сложно, и на наши пустые рынки хлынул импорт.

Для создания многих сложных видов продукции, например, радиоэлектронной, требуется цепочка кооперации в тысячи предприятий и путь в десятки лет. Если в 60-е годы советская промышленность была на мировом уровне, а где-то и впереди, то сейчас, за счет потерянных 60 лет (трех поколений), мы очень отстали. Даже если мы насильно расчистим какие-то локальные рынки сбыта, предложить на них всё равно будет нечего. Я имею в виду предложить аналогичную продукцию по аналогичной стоимости.

Иностранное предприятие А производит и продает продукцию, например, пожарный тепловизор, уже 50 лет. У него есть свои здания, общежития, объем продаж — от 50 000 в год на весь мир по высокой цене. Они уже сделали десятки моделей, собрали все возможные технологические «грабли», максимально оптимизировали производство. Цена разработки и сертификации в удельной стоимости продукции составляет несколько процентов. К тому же этот тепловизор — лишь один из десятка видов продукции этого предприятия.

Теперь возьмем российское предприятие Б. Рынок сбыта в России — 150–250 штук в год, и то не каждый год. Разработка своей модели потребует около 50 млн рублей прямых инвестиций на оснастку. Ни одной детали отечественной внутри изделия нет. Откуда им взяться, если для них тоже 60 лет не было рынка сбыта? Заказ — раз в год, 12 месяцев капает аренда, зарплаты, налоги и прочие постоянные и переменные расходы.

Ну, допустим, найдется безумец, который потратит год на разработку, вложит свои, откуда-то взявшиеся, деньги, разработает, произведет эту продукцию, пройдет сертификацию, пройдет 7 кругов ада и докажет, что его продукция является отечественной по новым критериям правительства. Принесет свою продукцию заказчику (мы не говорим, будет ли он ее вообще смотреть) и будет ждать тендера.

И вот настанет счастливый день, опубликуют закупку на 10 штук по цене 500 тыс. рублей за штуку. А у несчастного производителя Б — 500 тыс. рублей только прямая себестоимость компонентов, без учета разработки, производства, сертификации и накопившихся долгов. Его минимальная цена будет от 1,5 млн рублей, потому что все расходы — переменные и постоянные — размазались на мизерный объем производства.

А будет ли он сопоставим по качеству? Конечно, нет. Производитель Б делал его на последние деньги, в спешке, с кадрами, которые смог найти, из деталей, которые в условиях санкций смог достать. И даже если он молодец, старался, и звезды сложились, это его первое изделие, опыта производства нет, опыта эксплуатации нет, ничего нет.

В любой стране, на любом предприятии, в подобных условиях такая продукция будет хуже и дороже (не факт, что дороже для конечного потребителя за счет субсидий государства). Вот вспомним китайские телефоны и машины десятки лет назад, да и не только китайские.

Важный момент: зачастую заказчики делают так называемые «амортизационные закупки». Например, если речь идет о средствах связи, у них нет запланированных денег на создание всей инфраструктуры заново. У них есть деньги только на замену отдельных элементов этой инфраструктуры. Что не дает возможности развивать свое, а заставляет производителей делать совместимое, зачастую нарушая реальные патенты иностранных производителей.

А чтобы сделать совместимое, надо использовать аналогичные технологии и компоненты, что при условии ограниченного спроса делает продукцию заведомо дороже.

Нет возможности планировать производство

У нас на законодательном уровне запрещено планировать производство. Заказчик, зачастую имея план-график на 3 года вперед и спланированный бюджет, может опубликовать тендер сроком на 10 дней или 5 декабря. Кто не знает, у нас, кроме стройки, мало что переносится на следующий год. Не успел сдать до 15 декабря — все деньги «сгорели», то есть ушли обратно в Минфин.

Так вот, по замыслу авторов закона, заказчик вправе когда угодно и на какой угодно срок опубликовать тендер на закупку товара. И российский производитель должен вылезти откуда-то, как чертик из табакерки, и удовлетворить спрос. А лучше — несколько производителей, которые бьются между собой за минимальную маржу.

Ну, это так не работает. Точнее, работает для импорта. Когда представитель иностранного производителя привез на склад 10 штук тепловизоров и положил на склад или вообще у себя дома (может, он ИП), у него не капает десяток миллионов ежемесячных расходов на поддержание производства.

Низкая цена

Текущая законодательная база декларирует: если тебе надо купить товар, лезь на сайт Минпромторга, ищи 3 или 5 производителей в реестре, запрашивай у них КП и формируй начальную цену контракта… Все красиво, на бумаге.

Только у заказчика есть свое бюджетирование, и бюджет далеко не резиновый. Плюс есть масса внутренних инструкций, приказов, распоряжений. И на момент запроса КП они уже знают, что могут купить 10 штук по цене 500 тыс. рублей. И что бы там ни ответили производители из реестра (а их там может вообще не быть, или быть один, который сейчас не может произвести), в итоге закупщики просят КП, где найдут по знакомым поставщикам, и публикуют цену, рассчитанную на импорт. А что такого-то? Они по этой цене 10 или 20 лет прекрасно покупали качественную импортную продукцию. И мало того, купят ее в этом году, когда участники из реестра из-за низкой цены контракта не пойдут на тендер. Или просто останутся без продукции и будут продлевать сроки эксплуатации текущей, если стоит запрет на покупку импорта.

Причем заказчик тут тоже в ловушке, как и поставщик. Откуда брать деньги на российское — никто им не сказал. И почему вообще они должны перекладывать на плечи своего конкретного предприятия все затраты на создание новой российской продукции…

Вопрос, понятно, риторический: не должны, да и не могут, даже если бы захотели.

Административные барьеры

Чтобы опубликовать тендер, сейчас заказчику надо пройти те же 7 кругов ада. Бывает, согласование начинают в январе, а заканчивают в конце года. Их проверяют: «А правильно ли вы все посчитали? А точно ли вам это надо?» В Москве существуют целые структуры типа «Аналитического центра», который требует подробнейшие обоснования, ролевые модели, первичную документацию от потенциального производителя. А с чего ему (производителю) вообще этим заниматься?

Если ты делаешь не все сам, а как в холдингах есть цепочка кооперации, идет проверка по всей цепочке. Потом тебе еще снижают цену от 1 до 70 % без внятных причин, то есть по результатам экспертизы, и счастливо докладывают об экономии денег в бюджет. Прибыль твоя же должна быть по методическим рекомендациям 5 % от ФОТ, те, может, со 100 млн. контракта быть по расчетам 0,5 млн., когда одна банковская гарантия, не принимаемая в расчет, может быть 1,5 млн.

Затягивание процесса согласования закупки вынуждает заказчика делать порой уникальную продукцию, для которой есть вообще только один потребитель до публикации контракта. Что, естественно, в случае срыва контракта приведет его на грань банкротства. А потом к подрядчику и заказчику приходит прокуратура и говорит: «А вы чего в срок не поставили?» — «Ну, не успевали бы». — «Через год поучаствовали бы в торгах. Это все ваши персональные проблемы».

Минфин как-то незаметно для всех взял себе право решать через КТРУ, что можно покупать заказчику, что нельзя. Формирует крайне урезанные типовые характеристики, которые не учитывают ни системности, ни совместимости, ни массы других значимых параметров. Процесс формирования этих характеристик до сих пор крайне непрозрачен. Даже если туда попадает откровенный бред, убрать его оттуда никак не получается, просто никто не отвечает на письма. Обоснование дополнительных характеристик много лет было запрещено, и сейчас это сделать сложно и требует массу времени.

ФАС же жестоко карает за нарушение правил Минфина. Государство в их лице ревностно блюдет конкуренцию между иностранным предприятием А и российским предприятием Б.

Ну представьте: выходит на бой воин (А) в расцвете сил, в непробиваемых сияющих доспехах, с острейшим мечом, за его плечами тысячи битв. И против него — тоже воин (Б), истощенный длительным голоданием, с больными ногами, в лохмотьях, и с деревянной палкой, впервые выползавший из пещеры. Но все же честно, один на один, бейтесь! Вот такую конкуренцию строго соблюдают наши государственные деятели.

Нет (недостаточно, малодоступно) прямых и косвенных государственных субсидий.

Как человек, более 10 лет проработавший в Китае на производственных предприятиях, я видел реальный уровень поддержки: кредиты конечному производителю — не более 4 % без залогов, бесплатные на многие годы помещения, вся инфраструктура и компоненты в пределах 5 минут на велосипеде, бесплатные выставки, отели и т.д. Прямые субсидии на оборудование, на разработки. Процессор на простую электронику в Китае обходится конечному потребителю в 100 рублей уже со всем кодом и поддержкой. У нас же сырой процессор (второго типа, по сути, тот же китайский) стоит уже 1200–1500 рублей, по сути, в 12–25 раз дороже. И он также пропадет при закрытии импорта. Помимо этого, у них есть плановые заказы от государства без всяких танцев с бубном. Также, кстати, делают в Беларуси, да и вообще везде, кажется, кроме России.

У нас есть разные программы по компенсации затрат, но в 90 % это компенсация процентов по кредитам. То есть, по сути, это программы, просто обеспечивающие гарантированную прибыль банкам, а все риски остаются на производителе. Причем все время пользования этим погашением процентов по кредитам производитель находится под дамокловым мечом банкротства, то есть чуть что — и будешь все возвращать, включая прибыль банков.

Да, есть фонды с чистыми субсидиями, но, простите, это копеечные суммы, которые нельзя тратить на реально производство. Там, например, только на зарплаты и рабочие места. Понятно, что предприимчивые крайне неохотно ими пользуются, зачем им эти «качели».

Итак, что же я предлагаю?

Недостаточный рынок сбыта

Начать планировать и консолидировать закупки. Например, в России более 220 аэропортов. Ну, выделите по 2 человека от структуры и синхронизируйте потребности на 3–5 лет.

Я не идеалист и понимаю: у всех свои сложившиеся «устойчивые деловые связи» с поставщиками, и отбирать хлеб у людей, с кем дружишь семьями, как-то «не по-христиански». Но есть же продукция, которой у всех нет. Производителю специфичной продукции пробиться во все 225 компаний невозможно.

В одну то компанию порой годами не пробиться. Мало того, это сейчас даже кажется зазорным, так как якобы ограничивает конкуренцию (да ту самую, между А и Б). Когда куда-то звонишь и спрашиваешь о потребностях, тебе цинично отвечают, что «смотрите все на площадках». А что там смотреть? Там уже конец цепочки, там уже висят согласованные под кого-то тендеры, где люди потратили год на согласование и которые, если выиграть, кто-то из поставщиков без шуток закроется.

Не надо публиковать эту информацию в открытом доступе. Соберите профильных производителей, посадите их за стол, поставьте им задачу, проедьтесь по производствам, реально оцените компетенции и возможности. Их очень мало, где-то вообще 1, или 2, или 3, не десятки — это точно. Скорее всего, такого консолидированного рынка им хватит на 4–5 компаний с запасом, чтобы они могли реально развиваться и удовлетворять спрос.

Я понимаю, что в СССР этим занималось, например, Министерство радиоэлектронной промышленности, то есть обеспечивало взаимодействие между производством, потребителями и прикладной наукой. Но мы не в СССР. У нас сейчас есть «Минпромторг», который заточен, судя по результату, под какие-то иные задачи.

Нет возможности планировать производство

Да, я предлагаю больше не полагаться на «невидимую руку рынка», которая не создала в России ни телефона, ни принтера, ни самолета, ни машины, очень много чего не создала. Зато более чем хорошо расчистила наш рынок сбыта для иностранной продукции, особенно в отраслях глубокой переработки.

Рыночный механизм конкуренции, описанный Адамом Смитом, прекрасно работает, когда есть множество покупателей с платежеспособным спросом и множество производителей аналогичной продукции.

У нас же зачастую заказчик — один или два или три, и у него либо нет денег вообще в этом году, либо бюджет маленький. А есть два-три производителя и десяток поставщиков иностранных. Даже если все сложатся и появятся 2 поставщика одной продукции при одном заказчике, и они будут биться между собой за минимальную маржу, ну, скоро один закроется или оба. Выживут они только если вступят в уголовно наказуемый «картельный сговор» и не будут мешать друг другу сотрудничать со своими клиентами.

Те, в сухом остатке, по продукции, которая является стратегической и которой сейчас нет, надо обеспечивать рынок сбыта на 5–10 лет, тогда производители смогут вырасти.

Да, сейчас есть закрытые контракты, но это частные случаи. И есть форвардные и офсетные контракты, которые тоже работают в единичных случаях. Нужно поменять принципы: что нам нужна не экономия денег и конкуренция абстрактная во всем, а конкретные задачи по импортозамещению.

Низкая цена

Сейчас авторы законопроектов по нац. режиму обходят вопрос стороной: а за чей счет банкет? Где покупатель возьмет деньги на более дорогое "импортозамещенное"?

Тут два варианта: здравый и не очень. Если не очень здравый, надо планировать дополнительный бюджет, чтобы государство выделяло дополнительные деньги заказчикам на более дорогое российское, прямое субсидирование закупок или существенное повышение цен заказчиками, рост цен тарифов и билетов, например, в два раза.

А если совсем здравый, надо делать, как во всем мире: субсидировать производителя. Ну зачем вы заставляете МСП платить дикую коммерческую аренду или покупать здание, или покупать дорогую производственную линию, которая при всем желании будет загружена на 10 % в год? У нас что, в стране дефицит зданий?

А как же технопарки, скажете вы? По цене аренды как в коммерческих помещениях на улице Тверской? Где нельзя заниматься производством, только IT, те только компы? Куда ехать условно «семь суток на собаках» и куда без общежитий, которых там нет, не заманить кадры?

Если перестать субсидировать банки и начать адресно субсидировать производство, объективно затраты снизятся. Любой предприниматель согласится на 10, 15, 20 % от оборота чистыми. Сейчас все это легко считается и контролируется.

Ах, мы боимся, что это даст кому-то преимущество и нарушит конкуренцию? Так любой из вас может до ночи перечислять продукцию, которую в России не делают. Кому вы порушите конкуренцию? Ну, получается, импортным товарам.

Административные барьеры

Честно, тут не знаю, что писать, чтобы это не сочли призывами к свержению государственного строя. В Совете ТПП по развитию закупок мы с коллегами регулярно поднимаем эти вопросы и предлагаем те или иные решения, пишем резолюции и так далее. Рассказываем об этих проблемах представителям регуляторов, стараемся работать системно и регулярно. И нас даже, да, иногда слушают.

Если взять, в сухом остатке, надо менять критерии: от низкой цены и абстрактной конкуренции — к реальному импортозамещению, суверенитету и технологической независимости.

Не надо отменять торги, рыночный механизм где-то прекрасно работает, где есть, еще раз повторюсь, множество покупателей с потребностью и деньгами и множество продавцов. А где-то, может, и вообще не надо трогать импорт.

Зачастую наши производители технологически не готовы замещать импорт. Вот, например, процессор. Все здорово, потратим мы триллион или два за 5 лет, а что нужен только он? А память? А жесткий диск? А экран? А ПО? А средства разработки? Да там как бы очень много всего, и вообще около 300 элементов на плате одного устройства без учета периферии.

Если ставится заведомо невыполнимая задача, как, например, постановление правительства 1030, которое обязует к очень жесткой локализации электроники. Ну не из чего сделать сейчас в России радиостанцию или IP-телефон, не из чего. Нет контроллера подходящего. Все, что сейчас сколхозят, будет криво и дорого.

А сделать контроллер можно? Можно, через 5 лет, 1 млн штук. А как мы проживем эти 5 лет? Что мы будем продавать, как платить аренды и зарплаты эти 5 лет? Импорт?

А рынок сбыта у нас на 200 тыс. штук в год, а куда мы 800 тыс. штук микросхем денем? К кому на склад и за чей счет? А там, простите, не один процессор такой, их там много, и деталей специфичных много.

А как делает Китай? Да так и делает: производит за свой счет по субсидии 1 млн микросхем и продает их потом по 100 рублей конечным производителям. Если остался остаток, ну, бог с ним, когда-нибудь продадут в дикие страны типа нас или выкинут. У нас же это пытаются переложить на горемык из «Миландра», «Микрона», «Элвиса»: мол, сами делайте, сами ищите клиентов. А закроетесь — туда вам и дорога.

Нет (недостаточно, малодоступно) прямых и косвенных государственных субсидий.

По сути, лекарство такое же, как и в третьем пункте: включить здравый смысл и начать выращивать производителей из тех, кто хоть что-то умеет и горит желанием посвятить жизнь технологическому суверенитету страны.

Таких идейных очень много. Надо протянуть им руку помощи в виде заказов и средств производства. У нас сейчас каждый МСП в сфере электроники пытается подменить собой целую отрасль народного хозяйства, пытается заниматься НИОКР, производством, сбытом и так далее полностью самостоятельно.

Один силен в разработке, другой — в производстве, третий — в проектах и сбыте или обслуживании. Сейчас мы по кругу 10 раз изобретаем колесо и мучаемся от недостатка рынка сбыта. Грыземся между собой за крупицы заказов.

Возьмем те же радиостанции. Даже «бедные» китайцы, дико субсидируемые, используют на 10–20 заводов один комплект оснастки. Да, продукция выглядит одинаково, но малые компании не замораживают деньги на годы. А «богатые» русские МСП — каждый сам в своей берлоге что-то городит.

Не занимаются в большинстве китайские заводы глубокой разработкой, покупают за очень дешево готовые программно-аппаратные решения, субсидируемые государством. Ставят эти решения в свои корпуса, купленные в складчину, и продают за дешево на весь мир.

У нас же каждый МСП создает свой отдел разработки из 2–5 человек из случайно найденных программистов и разработчиков, которые зачастую еще ни разу коммерчески успешный продукт не создали, и пытаются собой заменить китайские университеты, где работают над этими же задачами десятки миллионов людей на госфинансировании.

В итоге:

Это не отказ от «свободного рынка» (свободного ли?), и переход к темному «советскому прошлому», то есть к плановой экономике. Это просто здравы смысл, который существует в любой семье или любом частном предприятии.

Все мы как-то ставим планы, ведем бюджет. Почему на уровне государства, мы используем как-то иные правила. Вы же надеюсь не заставляете своих детей драться с чужими детьми до смерти за еду, которую вы купили для своих детей. Да и между своими детьми как-то бои не устраиваете, всем всего хватает, все растут и развиваются…