МойСклад

Статья написана на основе интервью с Ильей Кравченко, владельцем федеральной сети микромаркетов самообслуживания RefreshTech.

Я 13 лет проработал в крупной федеральной вендинговой компании. Отвечал за 2,5 тысячи вендинговых аппаратов и около 200 микромаркетов. Микромаркет — это холодильник в офисе: внутри готовая еда, супы, салаты, горячее, напитки. Подошел, открыл, взял, оплатил через приложение или картой. Никакого кассира, никакой очереди.

За 13 лет я насмотрелся, чем обрастает этот бизнес, когда им занимается большая компания: склады с температурным контролем, штатные ремонтные бригады, торговые представители, которые решают, что поставить на полку, службы безопасности, которые тратят тысячи рублей, чтобы поймать вора на 300.

Когда в 2021 году я ушел и открыл свои микромаркеты, решил строить иначе. Не думал, что добавить — думал, что можно убрать.

Первый холодильник поставил сам. Сам искал офисы, договаривался с поставщиками готовой еды, сам ездил загружать на своей машине. На четвертый месяц вышел на стабильную прибыль. Когда точек стало около десяти, нанял первого водителя. Перевалило за двадцать — второго. Позже появился человек в офис на заказы и отчетность. С этими тремя людьми мы спокойно дошли до сорока холодильников и пережили ковид. Масштаб рос, команда почти нет — значит, все правильно устроено.

Расскажу, как устроен этот бизнес

Экономика одного холодильника

Средняя выручка одного холодильника — 150 тысяч рублей в месяц. Средний чек — 300–310 рублей, примерно одно горячее блюдо или сэндвич с салатом.

Точка нам интересна, если приносит от 100 тысяч выручки. Делим на 20 рабочих дней: получаем порог 5000 рублей в день, около 15–20 продаж. Не вышла за две-три недели — снимаем без разговоров.

Теперь про запуск. Холодильники мы получаем бесплатно: крупные производители напитков дают оборудование при условии закупки у них на определенную сумму. С поставщиками еды у нас отсрочка платежа 4–7 дней: загрузили первую партию, за два дня продали, из этих денег оплатили предыдущую закупку — и так по кругу. Оборотных средств на старте не нужно. Даже если холодильник надо нести на руках на пятый этаж, запуск обходится в 15–20 тысяч рублей и окупается за месяц.

Такая экономика держится на одном: в бизнесе нет ничего лишнего. Дальше — про то, от чего отказались.

Без склада

Мы работаем с самовывозом. Водитель приезжает на производство или на склад отгрузки, там уже нафасованные коробки под конкретные точки по конкретным адресам. Забрал и сразу в рейс. Никаких промежуточных звеньев.

Обслуживаем три раза в неделю: понедельник, среда, пятница. Два маршрута, два водителя. Один человек за смену объезжает 10–12 точек. На 30 собственных точек в Петербурге хватает двух машин.

Заказ на производство размещаем за 48 часов. Это значит: если в среду на точке неожиданно закончился салат — ждем до пятницы. Дозагрузить невозможно, везти одну позицию экономически бессмысленно. Поначалу казалось ограничением. Теперь воспринимаю это как дисциплину: мы вынуждены точно прогнозировать спрос, а не латать дыры на ходу.

Если нет склада, то кто вообще решает, чем заполнять холодильник?

Без менеджера по ассортименту

Ни торговых представителей, ни категорийного менеджера у нас нет. Что стоит в каждом конкретном холодильнике — решает не человек, а спрос.

Когда появляется новая точка, загружаем весь ассортимент в стандартном количестве по всем категориям. Первые две недели наблюдаем: сколько продалось, сколько списалось. К концу второй недели картина ясная. Дальше работаем по этой схеме, контролируем раз в два дня.

Около 30–40% ассортимента — топы продаж, которые берут везде. Остальное индивидуально под каждую точку. В одном офисе не покупают салаты вообще — не ставим. В другом летом хорошо идут холодные супы — ставим. Каждая точка живет своим набором.

Есть форма обратной связи в приложении, люди пишут запросы, мы все тестируем. В 99% случаев: добавили позицию, которую просили — никто не купил. Самый частый запрос — «дайте полезное питание, ПП, протеиновое». Пробовали много раз. В итоге люди едят все, кроме полезной еды. Я давно понял: не верь тому, что люди говорят — верь тому, что они покупают.

То же самое с точками. Поставили холодильник в IT-компанию, 100+ человек физически присутствуют — продаж нет. Почему? Не знаем. Ждем две-три недели и снимаем. Никаких акций, никаких дополнительных усилий — бессмысленно.

Разобрались с ассортиментом. Но откуда берется товар — особенно в городах, где мы ни разу не были?

Без поездок к поставщикам

Поставщиков в Петербурге я подбирал сам и знаю всех лично. Но когда бизнес пошел в другие города, нужен был инструмент, чтобы партнеры справлялись без меня.

Мы написали скрипт поиска производителей, список документов, стандартный запрос. Партнер ищет сам, присылает нам. Мы проверяем. Главное — декларация или сертификат на продукцию, срок годности до 72 часов и штрихкод на этикетке. Потом партнер едет на производство и смотрит своими глазами. Нормальный производитель без медкнижки не пустит, но пришлет фотографии — это нормально, мы спокойно к этому относимся.

И наконец — дегустация: красивая упаковка, хорошая цена, все бумаги, но невкусно — не берем.

Так, город за городом, сложился пул: проверенные поставщики есть сейчас примерно в 100 городах. Есть еще федеральные договоренности. С «Лентой» — в магазинах с собственным производством «Лента Фреш» можно закупать B2B. ВкусВилл использую как логистический центр: в городах с их даркстором берем у них товар для продажи через холодильник. Где никого нет — работаем через Купер, сервис доставки из магазинов: в «Магнит» напрямую за готовой едой не придешь, а так можно.

Отдельная история — регуляторика. Мы продаем напитки, значит нужен Честный знак. Продаем еду с животным сырьем — часть товаров проходит через Меркурий — это госсистема учета продуктов с животным сырьем. Есть правило: если доля животного сырья в блюде больше 50%, оно обязательно регистрируется в системе. Именно поэтому в магазинах все чаще видим маленькую котлету и огромную гору гарнира — это не жадность производителя, это способ уйти от Меркурия. Нам, как продавцам, это не стоит почти ничего: разово зарегистрировали точку и работаем. А производитель платит за лицензию и ПО ежемесячно — вот и считают, как сократить долю мяса.

Товар есть, точки работают. Но кто следит за холодильниками и что делать, когда воруют?

Без службы безопасности

Штатных ремонтников у нас нет. Холодильники ломаются редко, если вовремя делать ТО, там особо нечему ломаться: дозаправить фреон, почистить от пыли, чтобы охлаждение не просаживалось. Все это делают подрядчики на аутсорсе. Что-то сломалось: вызываем, он смотрит. Ремонт на месте невозможен — меняем из подменного фонда, который стоит у нас в офисе.

Контроль между загрузками через людей на месте. Почти все холодильники стоят в офисах компаний. Если что-то пошло не так — сломался, гудит, не держит температуру — нам сообщают сотрудники или директор по персоналу (ЛПР), с которым мы работаем. За все время работы не было случая, чтобы нам не сказали.

Воровство — отдельная история. Наши холодильники открытые: подошел, взял, оплатил через приложение. Физически доступ есть у всех, и мы воспринимаем это как заложенный риск. Учет ведем в штуках: загрузили 40, продали 35, списали 3 — значит, 2 украли. Если выручка после всех потерь устраивает — принимаем как данность.

В свое время пробовали серьезный подход: служба безопасности, камеры, разбирательства. Посчитали: чтобы вернуть рубль, тратили три. Бессмысленно.

Нашли другое решение. В каждом офисе есть охрана. Водители снимают продукцию с истекающим сроком годности: часть отвозим местным ребятам на благотворительность, часть отдают охранникам на месте. Неофициально, но честно. В итоге лояльная охрана сама приглядывает за холодильником. Списаний сейчас около 5%, с учетом всего.

Разобрались с контролем. Теперь про то, как вообще находить новые точки.

Без рекламы

На рекламу потратили немало в начале. Таргетинг, SEO, все возможные каналы. Ничего. Я тогда не мог понять — почему? Потом дошло: решение о размещении холодильника принимает директор по персоналу, не тот, кто потом из него ест. До HR-директора через рекламу не доберешься.

Работают три канала: холодные звонки и визиты, сарафан и профильные HR-выставки. Ездим, знакомимся, рассказываем.

В прошлом году участвовали в двух выставках. Вот это реально работает. Все остальное — выброшенные деньги.

Теперь про команду, которая все это держит.

Без большого штата

Два водителя обслуживают точки три дня в неделю, работают по договору ГПХ (гражданско-правового характера), оплата сдельная: фиксированная сумма за каждую обслуженную точку. Один человек в офисе ведет первичную бухгалтерию, товарный учет, заказы и общение с клиентами. И я. Итого четыре человека.

Рабочий день начинается в три часа ночи, чтобы к семи-восьми утра все холодильники были заполнены. Человек приходит на работу и уже может купить свежую еду.

Осталось одно — то, от чего я принципиально не отказался.

Без своей учетной системы

Продукты скоропортящиеся, движение товара постоянное. В прежней компании я видел, что происходит без нормального учета: товар портится, пропадает, а сколько и чего потеряли — непонятно. В своем бизнесе я не стал разрабатывать учетную систему с нуля — это 40 разработчиков и годы работы. Лишний балласт.

Используем МойСклад. Приложение каждый день выгружает продажи CSV-файлом, мы загоняем его через скрипт — и все данные попадают в систему. Водители проводят списания прямо с телефона на точке. В МоемСкладе смотрим отчет по прибыльности и АВС-анализ: видно, какие позиции делают основную выручку, а какие только занимают место в холодильнике. Ходовые позиции не заканчиваются, балласт не накапливается.

Когда появляется новый партнер, заводим его как отдельного сотрудника с разделенными правами: он видит только свои цифры, мы со своего аккаунта видим все. Если в городе уже работает первый партнер и настроил ассортимент — второму выгружаем готовый файл. Запуск за несколько часов вместо двух дней ручной работы.

Можно убрать склад, штат и рекламу. Но если не знаешь, что происходит внутри — весь этот минимализм не работает.

Что дальше

Мы поняли, что есть локации, где холодильник вообще не нужен. Там не берут готовую еду, зато хорошо расходятся выпечка, снеки, напитки — все, что хранится просто на полке. Мы назвали это открытой полкой. По сути, заменитель классического вендингового автомата — только без ограничений по ассортименту и дешевле в запуске. В этом году добавляем такой формат в линейку.

Логика та же: убрать то, без чего можно обойтись. На этот раз — сам холодильник.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Статья написана на основе интервью с Иваном Красноборовым, владельцем компании по печати и пошиву брендированной одежды в Ижевске.

В 2010 году мы с другом открыли печать на футболках в Ижевске. Фотосалоны с их синтетическими футболками не устраивали. Приходишь, тебе дают футболку какую-то, шлёпают картинку — и всё. Хотелось нормальный сервис: хорошие хлопковые вещи, качественная DTG-печать (прямая цифровая печать по ткани), бланковые футболки (заготовки без принтов), которые не стыдно надеть.

Помещение — небольшая комнатушка. Склад футболок, плюс зона обслуживания: приходишь — тут же обслуживают.

Через пару лет сломался основной принтер прямой печати — полгода в ремонте. Убытки, клиенты уходили. Потом друг взялся управлять, потерял 1–2 миллиона и вернул мне фирму с долгами. С того момента я один.

Отстраивал заново. Добавил технологии: флекс-плёнки (термонанесение), сублимацию. Клиентов приводили такие штуки: сделал кружку с цитатами Пикабу — пост завирусился на портале:

Постепенно накопилась клиентская база, и мы отключили рекламу на несколько лет — хватало сарафана и SEO.

Примерно в 2017 году стало понятно: одних футболок мало. Люди просят худи, свитшоты, лонгсливы. А мы умеем только печатать. Начали размещать заказы в сторонних швейных цехах: клиенту нужно 100 худи к Новому году — шьём на фабрике. Целыми днями ездишь туда-сюда, контролируешь. Чужой цех — это всегда чужие приоритеты и чужие сроки. В 2017–2018 году открыли свою небольшую швейку. Посадили трёх швей: одна главная, она же раскройщица, и две шьют. Свое швейное производство — это сразу другие сроки и другое качество контроля.

К 2019–2020 году в швейном цеху работало уже 13 человек, плюс пять сторонних цехов на подряде. И всё это — на одного клиента. Заказов от него было столько, что 13 швей и пять цехов не хватало. А потом он начал просрочивать платежи. Полгода — и загнулся. Остался должен энную сумму.

Резко набрать обороты мы не смогли. Пришлось швей распустить. С тех пор в швейном несколько человек на раскрое, а пошив, когда его много, размещаем в сторонних цехах — по ценам комфортно, и голова не болит за людей. Урок: нельзя зависеть от одного клиента, неважно, сколько он заказывает.

Тогда же в бизнес пришла жена. Полина раньше работала у поставщика, у которого я закупался, и с 2017 года мы ведём дело вместе. Я занимаюсь продвижением: сайт, подрядчики, стратегия. Полина — печатный цех, дизайнер, заказы. Крупных клиентов ведём вместе. Семейный формат удобен тем, что решения принимаются быстро: не нужно согласовывать с партнёрами и объяснять контекст, второй человек в теме так же глубоко, как ты сам.

Десять лет — от комнатушки до 13 швей, кризиса и обратно. Дальше рынок изменился дважды.

90% клиентов стали приходить со своим

Первое изменение — маркетплейсы. Раньше до 90% мы печатали на наших вещах: клиент приходил, мы ему продавали и футболку, и печать. Сейчас наоборот: 90% приносят своё. На Ozon бланковая футболка стоит дешевле, чем у нас, и люди покупают там, а к нам приходят только за печатью. Услуг стало больше, чем товаров — и это изменило всю экономику. Мы были на «доходы минус расходы» — выгодно, когда закупаешь много товара. Сейчас, когда основная выручка — услуги, переходим на УСН «доходы».

Второе — клиенты устали от одного и того же. Поговорил с крупными заказчиками в Ижевске — мы в основном работаем с Удмуртией — и практически в один голос все сказали: «Ваши худи, шопперы, свитшоты мы уже по сколько раз подарили. Нам нужно что-то новое». Не будешь же дарить каждый год сотруднику худи.

Начали расширяться. Сейчас поставляем ежедневники, бутылочки, зонты, сумки. Вот прямо сейчас 300 сумок делаем для местных товарищей — забрендировали, как нужно. Добавился кастом: мелкие лейблы из ПВХ, тканевые, жаккардовые, силиконовые — нашиваются на шапку, в бирочку. И брелки-обвесы, которые сейчас популярны.

Оба изменения привели к одному: бизнес сместился от производства к сервису. Мы больше подбираем, комплектуем и брендируем — и меньше шьём и продаём своё.

Из-за этого пришлось перестроить всю работу.

Подбираем из тысяч позиций, шьём, когда не находим

Принцип сейчас такой: проще взять готовое, если находим подходящее. Наша задача — из тысяч наименований подобрать клиенту нужное по его цене и качеству. Если ничего не подходит — говорим: давайте отшиваем, будет крутая штука, только ваша. Людям нравится, когда мы шьём под них, потому что готовое не всегда устраивает.

По сути мы стали работать как рекламное агентство с собственным производством. Подряд на шелкографию, подряд на офсетную печать, подряд на лазерную гравировку, подряды на швейных цехах.

Своё производство — для оперативных задач: когда клиенту нужно быстро и немного — 100–300 штук, иногда до 500–700 — делаем сами: DTF-печать (печать переводными плёнками), флекс-нанесения. Когда нужны большие тиражи по хорошей цене — размещаем на фабриках.

Мы и сами выступаем подрядчиками. Швейные цеха, у которых нет своей печати, обращаются к нам: лейблы, бирки, печать на крое. Сейчас это особенно актуально — люди стали выпускать мелкими тиражами свои капсульные коллекции. Им не нужно заказывать тысячи штук на фабрике. Достаточно разместиться у нас, распечатать небольшую партию, попробовать. Зашло — печатают ещё.

В выручке сейчас 44% — печать, 37% — наш пошив, 19% — подбор и поставка готовых изделий.

Модель понятна. Теперь — чем и кем всё это делается.

Оборудование и команда

Станки

Не всё покупалось сразу. Начинали с одного принтера, остальное добавлялось по мере того, как менялся спрос.

Это основа для печати на одежде. Нормальный стоит 500–700 тысяч рублей, можно найти и за 200. Сейчас многие просто покупают DTF-принтер и начинают — вполне рабочий вариант для старта.

Нормальный — 100–200 тысяч, маленький можно взять за 20.

Вышивальная машинка — 500–700 тысяч.

Швейное место под ключ — прямострочная машина, оверлок и прочее — примерно 150 тысяч, это 2–3 машинки. Но в швейном вопрос не в машинках. Нужно место для тканей, большой раскройный стол — на маленьком не уместишь лекала. И нужны опытные люди, которые умеют работать с тканями. Швейное направление — одно из самых недооценённых: есть образование — можно идти, нет — это отдельный бизнес внутри бизнеса.

Для старта покупать всё не обязательно. Хочешь печатать на футболках — достаточно DTF-принтера. Остальное добавится, когда клиенты начнут просить.

Люди

Когда было 13 швей и 5 цехов — это был пик. Сейчас в команде около 10 человек. Поняли: лучше компактное ядро и подрядчики на объёмы.

Печатник — один, работает за троих, хватает. Дизайнер — он же работает с заказами. Закройщица — она же главная по швейному. Комплектовщица. Три швеи. Плюс студенты подрабатывают: сложить, упаковать, отправить. Бухгалтерия на аутсорсе.

Швея получает от 60 тысяч рублей. Мы стараемся держать зарплаты чуть выше среднего, чтобы человек мог сказать: да, в другом месте могу поработать, но там, скорее всего, меньше.

Самое сложное — перейти от работы из одного-трёх человек к десяти-двадцати сотрудникам. На этом многие запинаются и так и работают сами по себе. Собственник с большим опытом ожидает, что новичок будет работать так же. Такого, естественно, не происходит.

Станки и люди на месте. Вопрос — сколько это приносит.

Экономика

Доходы и расходы

Средний месяц — около 1,7 миллиона рублей дохода. Куда они уходят:

Месяц на месяц не похож. Январь — 1,1 миллиона, июнь — 2,8 миллиона. Летом и осенью, когда компании готовятся к корпоративным заказам, работы больше. Зимой спокойнее.

2024 год был интереснее — не успевали заказы делать. В 2025-м у всех просело, и мы спокойно работали. Не горело, не срывалось.

Закупки и склад

Работаем под заказ. Одно время накопилось столько неликвида на складе, что одной только резинки было на полмиллиона. Ткани лежат, деньги заморожены, а что на складе реально есть и сколько это стоит — непонятно. При закупке на 500 тысяч рублей и ставке 18% годовых мы теряем больше 7 500 рублей в месяц просто за то, что ткань лежит.

Используем МойСклад. Видим остатки в реальном времени — что лежит, сколько стоит, как давно не двигалось. Для печатного и швейного направлений ведём раздельный учёт, чтобы не смешивались.

По каждому заказу видим: сумма продукции, сумма печати, себестоимость — всё в одной карточке. Больше не копим неликвид, закупаем только под конкретные заказы.

Ткани закупаем турецкие, по килограммам — футер, кулирка, всё по весу. Заготовки и бланковые вещи — Китай, российские каталоги вроде Проекта 111 и Оазиса. Футболки — Узбекистан, качественный хлопок.

Себестоимость: на примере худи

Себестоимость в швейном не посчитаешь сразу — скорее по окончании месяца выуживается. Покажу на примере худи-реглан из футера с начёсом.

Раньше я считал только материалы и работу швей. Получалось 1 270 рублей за штуку:

Дилерам продавали за 1 620, в опт — за 2 310, в розницу — за 3 450 рублей.

Сейчас пересчитал и добавил то, что раньше не учитывал: время руководителя, проверку качества, комплектовку. Себестоимость выросла до 1 413 рублей:

Разница между старым и новым расчётом — 143 рубля на каждом худи. Кажется немного, но при сотнях изделий в месяц это ощутимо. Некоторые до сих пор закладывают в себестоимость только материалы — и думают, что зарабатывают больше, чем на самом деле.

Правильной или неправильной калькуляции не бывает — всегда смотришь с нескольких сторон. Считаешь от себестоимости, накручиваешь маржу — а потом проверяешь по рынку, и иногда приходится двигаться.

Что меняем сейчас

Каждые 3–5 лет в этом бизнесе надо полностью перестраивать модель работы. В 2010–2015 можно было просто печатать на футболках. В 2015–2020 пришли худи и лонгсливы. С 2020-го всё меняется так быстро, что хоть каждый год переделывайся. Мы сейчас — в очередной такой перестройке.

Рекламу, например, не трогали пять лет. С 2015-го по 2019-й я сам делал сайт и SEO, подключал контекст. Накопили клиентскую базу и отключили всё — хватало входящего потока. Но рынок опять изменился, и на старой базе далеко не уедешь. Сейчас включили заново: контекст в Яндексе, ВКонтакте — за 5 дней более 600 подписчиков прибавилось. Начали ребрендинг: новый визуал, каталог, видеоконтент.

Параллельно перестраиваем внутрянку: интеграция CRM с товароучётом, чтобы всё работало по нажатию кнопки.

Одна точка по печати и пошиву — это как одно кафе: сайт, реклама, SMM, качественный продукт, ценообразование — для одной точки качественно всё не сделать. Поэтому в 2026 году мы решили расти через коллаборации и новые точки. Пятнадцать лет научили одному: стоять на месте нельзя.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В 2018 году я работал в найме и очень хотел своё дело. Не было ни опыта, ни ИП, ни понимания, в какую нишу идти. Единственное, что было — принцип: в предпринимательство надо идти только тогда, когда не можешь не идти. Если человеку нужен совет, идти или нет — значит, не надо идти.

Я тогда был клиентом московского магазина, который делал одежду для охоты, рыбалки и тактики. Мне нравился их сервис, я знал, что у них собственное производство, и что работают они только в Москве — ни одной точки в других городах. Подумал: а почему бы не открыть под их брендом магазин в Петербурге?

ДИСКЛЕЙМЕР: статья написана на основе интервью с Иваном Пономарёвым, основателем магазина КМФ78.

В августе 2018 года написал им письмо, представившись предпринимателем из Санкт-Петербурга. Хотя ещё им не был — но знал, что открыть ИП это очень легко. Ответили быстро: «Да, интересно, давайте пообщаемся». Съездил в Москву через неделю. Через два с половиной месяца, в середине ноября, открыл розничный магазин.

Это была так называемая недофраншиза: жёстких требований никто не ставил, я просто стал их дилером в Петербурге. Зато у них был один из сильнейших сайтов в камуфляжной нише — они указывали, что есть магазин в Петербурге, и заказы с самовывозом в Питере шли ко мне. На старте у меня был сайт, в который я не вкладывался, но с которого приходили клиенты. Удобно.

В 2020 году стало очевидно: без онлайна нельзя. Но делать сайт и маркетплейсы под чужим брендом не имело смысла — я бы вкладывался в развитие чужих площадок. Поэтому запустил всё онлайн-присутствие под другим названием, а офлайн-магазин позиционировал как шоу-рум и партнёрский пункт выдачи.

То, что казалось преимуществом, в 2023 году стало угрозой. Поставщик позвонил и сказал: «Иван, у вас есть три дня сделать последнюю закупку». Они полностью сменили нишу — закрыли опт, розницу, сайт. На тот момент около 70% нашего ассортимента было их товаром.

Но к тому моменту я уже три года работал под другим названием и выстраивал свои каналы — сайт, маркетплейсы, соцсети. Поэтому потеряли основного поставщика абсолютно безболезненно, нашли новых и в том же году выросли в оборотах.

Сегодня у нас магазин в Петербурге, два склада — в Питере и Москве, пять каналов продаж, команда 15–20 человек.

Московский склад работает на маркетплейсы: почти все наши поставщики везут товар в Москву, и оттуда дешевле распределять по складам по всей России, чем сначала тащить в Питер, а потом обратно. Ставки аренды в двух городах сейчас примерно одинаковые, поэтому разницы нет. Оборот за 2025 год — почти 100 миллионов рублей. Год закрыли в минус.

Экономика

Выручка за 2025 год составила почти 100 миллионов рублей, в среднем 8,2 млн в месяц.

Откуда деньги:

Куда уходят:

По итогам года — минус. Причин несколько: с 2025 года мы перешли на НДС 5% — налоговая нагрузка выросла ощутимо. Покупательская способность падает, ниша сжимается. Плюс дорожает буквально всё — аренда, IT-сервисы, комиссии маркетплейсов. Были и управленческие просчёты.

Но главная причина — маркетплейсы. Они дают 76% выручки, и именно они тянут в минус.

Разберём, как это работает изнутри.

Маркетплейс забирает 55% — и это еще оптимистично

Когда мы заходили на маркетплейсы в конце 2020 года, можно было работать с наценкой x2 и нормально себя чувствовать: оставались деньги на развитие, кредиты отдавались быстро. Сейчас так не получается.

С учётом комиссий, логистики, рекламы и штрафов маркетплейс забирает в среднем 55% от выручки. Рентабельность 5% — это уже очень неплохо. В июне у нас был суммарный оборот по маркетплейсам 6 миллионов рублей. Финансовый отчёт показал работу в минус.

Проблема была ещё и в том, что мы долго не видели реальной прибыльности по каждому товару. Отчёты от Wildberries и Ozon приходили, но обрабатывать их вручную сложно. Непонятно, какой товар зарабатывает, какой съедает деньги.

Сейчас используем МойСклад. Весной настроили полноценные интеграции с Wildberries и Ozon — теперь отчёты от площадок приходят прямо туда. Вижу, какой товар продан, по какой цене, какая рентабельность, сколько ушло на рекламу. В любой момент могу зайти и посмотреть остатки — в петербургском магазине, на московском складе, на складах маркетплейсов по схеме FBO. Всё в одном месте.

Теперь вижу конкретно: вот этот товар зарабатывает 20%, вот этот продаётся в минус — и его нужно распродать, пока хранение не съело ещё больше. Часть таких позиций осознанно уходит ниже себестоимости: держать их на складе маркетплейса дороже, чем вернуть деньги в оборот. Это бьёт по общей рентабельности, но это осознанное решение, а не случайность.

Для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах сейчас, наценка должна быть x5–x7, а лучше x10. Иначе это работа ради оборота, а не ради прибыли.

Маркетплейсы — не единственная проблема. Есть ещё производство.

Контрактное производство — бесконечная война

Мы 3–4 года пытаемся развивать собственное контрактное производство.

Но каждый раз одно и то же.

Срыв срока — это норма. Стандарт. В 95% случаев производство не укладывается в договорные сроки, это просто нужно принять. Дальше начинаются косяки в партии: не та фурнитура, неправильный карман, ошибка в размере. И это при том, что мы дотошно согласовываем эталонный образец — швы, крой, карманы, каждую мелочь.

Последний случай совсем свежий. Пришло производство по рекомендации, нашли общий язык, начали работать. Конструктор никак не могла доделать рукав: то одно, то другое, бесконечно долго. Внесли 80% предоплаты. В итоге сейчас подаём на них в суд.

Я в своё время заплатил 30 тысяч рублей юристу за договор с прописанной неустойкой. Договор не спасает от косяков, но даёт возможность взыскать деньги через суд вместе с компенсацией. Хозяйка производства говорит, что деньги были на её ИП, которое сейчас заблокировано из-за налоговых споров. Будем взыскивать.

Я думал, это наша проблема — партии небольшие, мы не приоритет для производства. Но в этом году пообщался с крупными игроками. Говорят то же самое: срывы сроков, качество не то, те же разборки. Хорошее производство в России — на вес золота. Когда находим — держимся, загружаем работой, вкладываемся в их оборудование, только бы работали с нами.

Проблемы случаются и с обычными поставщиками готового товара. Один производитель обещал сдать зимние парки в ноябре — сдал в конце декабря. Мы только вывели их в продажу, а он уже в начале января устроил у себя на сайте распродажу и начал продавать почти по нашей закупочной цене. Парки должны были стоить 15 тысяч, закупали мы их за 8, а он начал продавать по 9. Мы вернули всю партию обратно — это не партнёрские отношения. У него товар завис до весны.

Проблемы с производством — снаружи. Но есть и внутренние.

Лучшие продавцы — те, кто в лес никогда не ездил

Кажется, что в магазин тактической одежды нужны люди, которые сами увлекаются туризмом или тактикой. Наша практика показала обратное: лучшие продавцы — люди, которые ни разу не ездили в лес. Но они разбирались в тканях, технологии, много читали по этой теме, наращивали свою экспертизу, и этого достаточно, чтобы помочь выбрать правильную экипировку. А те, кто слишком много знали на практике, порой мешали продажам своими личными предпочтениями.

Те, кто сам очень в теме, порой мешали клиенту. Слишком погружались в нюансы, которые покупателю на начальном этапе вообще не нужны. Нам важнее человек с правильными ценностями и умением общаться — этому сложнее научить, чем знанию ассортимента.

Поэтому выстроили воронку найма. В объявлении пишем всё честно — условия, задачи, атмосфера. Просим начать отклик с фразы «Здравствуйте, мне интересно». Кто начинает иначе — сразу отказываем: объявление читается меньше минуты, невнимательный кандидат нам не нужен. Дальше несколько вопросов в переписке, потом видеоинтервью на 30–40 минут — смотрим, как человек общается, совпадают ли ценности.

Воронка не страхует от ошибок. Был случай: взяли SMM-щика, прекрасное тестовое, хорошо пообщались на собеседовании. Я уволил её через четыре часа с начала работы. Трижды объяснял одно и то же — она говорила «поняла» и через полчаса делала то же самое. Утром пересмотрел то, что она успела сделать: нет, надо расставаться.

Бывает и наоборот. Одна девушка пришла менеджером по интернет-заказам. Хотела больше работы — давали. Ещё больше — ещё давали. Выросла до директора магазина, теперь ведёт весь закуп. Говорит уже не «Иван, давай больше», а «Иван, хватит, я не успеваю».

А теперь — как планируем выбираться из минуса.

Как выбираться

Переориентироваться на высокомаржинальный товар. На маркетплейсах нужна наценка x5 и выше — иначе комиссии съедают всё. Будем сокращать позиции с низкой маржой и делать ставку на те, где можно зарабатывать.

Развивать собственные каналы. Я думаю, 2026 год даст откат трафика от маркетплейсов обратно к сайтам. Цены на площадках будут расти — комиссии растут, логистика растёт, всё растёт. Покупатели начнут искать магазины напрямую, где дешевле. У нас на сайте уже сейчас цены ниже, чем на маркетплейсах.

Развивать офлайн. Розница даёт только 18% выручки, но именно она приносит больше чистой прибыли. Офлайн не умрёт — он трансформируется. Выживет тот, где товар хочется увидеть живьём и получить нормальную консультацию. На маркетплейсах этого нет.

Продолжать искать надёжное производство. Несмотря на всё, что было, контрактное производство — это возможность делать товар под своей торговой  маркой и не зависеть от поставщиков. Пока это война, но мы не останавливаемся.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с основателем швейного производства мужской одежды из Томска — Дмитрием Гуляевым.

У меня в семье все производственники. Дед был директором лесопромышленного комбината. Отец сейчас исполнительный директор в компании, которая 25 лет перерабатывает сибирские орехи, ягоды, травы. Я вырос в этом окружении, желание управлять производством было всегда.

Жена тяготела к рукоделию. С 2019 года работала швеей в найме, изучала технологии, смотрела процессы. В мелких компаниях платят мало и график тяжелый. В крупные не попасть: там штат набран, люди держатся.

В 2024 году решили: хватит шить на других. Я работаю в госкорпорации менеджером по контролю качества, зарплата хорошая. Жена шьет. За год вложили 800 тысяч. Сейчас зарабатываем 30-40 тысяч чистыми в месяц.

Расскажу, на что ушли деньги и почему пока работаем почти в ноль.

Выбрали мужскую одежду — ниша свободная

Первый вопрос: что шить?

Есть три варианта:
Женская одежда — рынок перенасыщен, шьют все подряд.
Детская — повышенный контроль при сертификации, много головной боли.
Мужская — ниша свободная, в Томске и соседних регионах ее почти не делают.

Выбрали мужскую. Но есть обратная сторона: мужчина покупает реже, тратит меньше, средний чек ниже. Это усложняет окупаемость. Зато конкуренция минимальная.

Сейчас шьем футболки оверсайз в трех цветах: черный, серый, темно-синий. К лету добавим зеленый и бежевый. К осени планируем худи и джоггеры.

Работаем полностью в белую. Вся продукция сертифицируется в обязательном порядке. Налоговая система УСН «доходы». Аутсорс-бухгалтеры просят 50-60 тысяч за полугодие, для нас пока дорого, справляюсь сам.

Смета на открытие

За первый год потратили 800 тысяч на оборудование, аренду, материалы.

Оборудование: около 170 тысяч.

Есть два пути. Первый: покупать б/у за 10-30 тысяч. Риск в том, что старое оборудование изношено, смазка работает некорректно, машинка ломается по цепочке. Промышленная машина работает каждый день, не как домашняя раз в полгода.

Второй путь: покупать новое. Мы выбрали этот. Считаем инвестицией на 5 лет. Не думаем о поломках, не теряем время на ремонт.

Почему промышленное, а не бытовое? Скорость. Бытовая прямострочная машинка делает 2500 оборотов в минуту. Промышленная 6000. В три раза быстрее.

На оверлоке примерно такая же разница. Это напрямую влияет на количество изделий в день.

Этого комплекта хватает для 90% изделий. Специфические машины вроде пуговичной или петельной пока не нужны.

Оверлок взяли с интеллектуальной системой подачи: она считывает толщину ткани и сама подбирает натяжение. Швее не нужно постоянно крутить настройки, шов получается аккуратным.

Все покупали на Озоне со скидками. У специализированных поставщиков промышленного оборудования в полтора раза дороже.

Помещение у нас 70 квадратов на двух этажах. Плюс подсобка 15 метров под тепловой узел и раздевалку. Аренда входит в общие 800 тысяч.

Жена шьет сама. Нанимать людей значит покупать под них оборудование. Правило: комплект подбирается под персонал, не наоборот. Нельзя покупать наперед, чтобы простаивало. Лучше пустить деньги в развитие.

Теперь про то, как устроена работа.

Жена шьет 30 футболок в день, я занимаюсь остальным

Процесс устроен как конвейер: раскрой, пошив, ВТО (глажка), упаковка. Этапы разбиты, выполняются последовательно.

Процесс кроя ткани - когда из рулона кроятся слои ткани методом настила ( слои ткани укладываются друг на друга). Используется специальный промышленный дисковый нож для нарезки деталей, из которых в дальнейшем и создается изделие.

Я крою заготовки.

Жена шьет. В день получается 20-35 изделий, зависит от настроя и, как она говорит, фазы луны. В месяц одна квалифицированная швея может делать 200-300 штук.

Работаем практически круглосуточно. Я параллельно в найме, на эти деньги живем. Прибыль от производства не вынимаем, все уходит в развитие.

Принцип: качество, которое экономит на возвратах.

Например, стандартный воротник на футболке это одна лента вокруг шеи. Со временем растягивается, особенно на тонкой ткани.

Мы разделили воротник на две части с накладкой: они накладываются друг на друга и держат форму дольше. Меньше возвратов, меньше потерь на логистике Озона.

Глажка это отдельный этап. Используем систему ВТО, вакуумный гладильный стол. Обычный утюг оставляет мокрые пятна: пар впитывается в ткань. ВТО работает иначе: пар проходит через ткань, а компрессор снизу его вытягивает. Никаких пятен, изделие сразу сухое.

Клиент должен надеть футболку сразу после получения, без стирки и глажки. Иначе получается отложенный эффект счастья: сначала постирай, высуши, погладь, только потом наденешь. Хочется, чтобы человек был доволен с первой секунды.

Шить научились. Вопрос: из чего.

Узбекская ткань оказалась лучше турецкой и дешевле на 30%

Летали в Москву на выставку тканей, приглашение от Альфа-банка, мы у них клиенты. Много предложений по тканям получили, но мы из Сибири, хотели снизить логистику. Нашли поставщика в Новосибирске: возит крупные партии из Турции и Узбекистана.

Два варианта: турецкий хлопок и узбекский.

Изначально выбирали Турцию: мощная промышленность, стабильное качество. Но попробовали Узбекистан и удивились. Качество выше, цена ниже.

Разница 30%, на объемах это заметная экономия на себестоимости.

Минус узбекской ткани в том, что она сильно пылит при работе оверлока, где работает нож. Убираем цех каждый день. Через неделю в углах скапливаются приличные комки тканевой пыли.

Однажды в рулоне светло-серой ткани нашли саранчу. Экзотическую: крылышки как у стрекозы, разноцветные, и задние лапки тоже разноцветные. Видимо, залетела, когда заматывали рулон. Но это нормально, даже на крупных производствах пишут «могут присутствовать следы».

Озон съедает маржу, прибыль ниже себестоимости

Каналы продаж:

Озон основной. Инфраструктура, дешевая реклама, дешевая доставка. Бо́льшая часть выручки оттуда.

ВКонтакте: розыгрыши для охвата, рекламные кампании. Заказы прилетают, но единицы. Для них используем СДЭК, до Москвы 350 рублей.

Wildberries: нет. Не готовы платить за создание личного кабинета. Считаем, вход на маркетплейс должен быть бесплатным, как на Озоне.

Проблема Озона в комиссиях.

Нормальная маржинальность изделия 1,5-2x от себестоимости. Озон съедает маржу до 15-20%. При нашей цене чистая прибыль составляет 0,95 от себестоимости. То есть меньше себестоимости. Это плохая финансовая модель, нет буфера на форс-мажоры.

Вторая проблема: недобросовестные покупатели.

У знакомых с детской одеждой была история. Человек в Екатеринбурге заказывает товар из Томска в Москву. Товар едет. Не дождавшись выдачи, отказ. Товар обратно. Тут же заказывает на Дальний Восток. И так катает изделие по всей стране.

Причем продавец не видит промежуточных статусов, только «доставляется» или «выдано». Нет статуса «ожидает в пункте выдачи». Пока товар катается, деньги заморожены.

У нас такого пока не было, но знакомые долго добивались от Озона признания проблемы.

Продажи есть. Теперь главное: сколько остается.

Прибыль 30 тысяч при вложениях 800

Вложения за год: 800 000 ₽

Выручка в месяц: около 100 000 ₽

Чистая прибыль в месяц: 30-40 000 ₽

Остальное съедает комиссия Озона, закупка материалов, аренда.

На зарплаты себе не вынимаем ничего. Я зарабатываю в госкорпорации, на это живем. Чистую прибыль вкладываем в развитие: копим на регистрацию нового товарного знака.

При марже 0,95 от себестоимости ошибка в расчетах это сразу убыток. Нужно точно понимать, сколько стоит каждое изделие с учетом материалов, времени, фонда оплаты труда.

Чтобы видеть точную себестоимость,  завели техкарты в МоемСкладе на каждое изделие, максимально подробно: материалы, количество, время на операцию.  Достаточно нажать две кнопки и система сама считает с учетом трудозатрат и ресурсов.

Второе: у МоегоСклада есть интеграция с Озон. Прилетает заказ, система автоматически списывает изделие с остатков. Не нужно вручную отмечать, что ушло со склада.

Попробовать МойСклад

При текущих темпах вложения окупятся за 20+ месяцев. Но мы рассчитываем на рост: больше моделей, больше объемы, ниже себестоимость на единицу.

Планы

До 1 марта распродать остатки с текущим названием.

Сейчас бренд называется Moon Elevate, в переводе «вознесение луной». Но с 1 марта вступает закон о защите русского языка: англоязычные названия без зарегистрированного товарного знака должны быть переведены или написаны мелким шрифтом.

Работаем с партнерами Альфа-банка над регистрацией нового знака. Хотим что-то хайповое, может частично провокационное. Перебрали много вариантов, пока не нашли.

К лету добавим два новых цвета футболок (зеленый и бежевый), возможно шорты.

К осени запустим худи с карманом скрытого типа, не стандартный «банан», и джоггеры. Модели уже в разработке у технолога на аутсорсе. В штат пока взять не можем, нет экономического смысла.

Главная задача для нас: поднять маржу выше себестоимости. Либо цену вверх, либо себестоимость вниз, либо искать другие каналы помимо Озона.

Итог первого года: Работаем почти в ноль. Но ниша есть, качество есть, процесс отлажен, учет налажен. Осталось починить экономику.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

С 30 мая 2025 года штрафы за нарушения в сфере персональных данных выросли до 300–700 тысяч рублей — за то, что раньше стоило 5 тысяч. Разберём требования и что можно сделать, чтобы работать спокойно.

Материал проверен экспертом по персональным данным — Алешковой Натальей.

Что изменилось

С 30 мая вступили в силу поправки в Кодекс об административных правонарушениях — Федеральный закон № 420-ФЗ от 30 ноября 2024 года. Вот как изменились штрафы:

Для самозанятых штрафы ниже — они квалифицируются как физлица, поэтому за неуведомление РКН им грозит 5–10 тысяч, а не 300. Но требования закона для них абсолютно те же.

Для небольшого магазина с выручкой 2–3 миллиона в год штраф в 300 тысяч — это месячная выручка или больше. Даже когда документы просто не оформлены, но никаких утечек не было, сумма составляет сотни тысяч рублей.

По данным Роскомнадзора, за 2024 год в России зафиксировано 135 утечек персональных данных.

Большинство из них произошло в торговле и сфере услуг — там, где работает малый и средний бизнес.

Кого это касается

Закон о персональных данных (152-ФЗ) распространяется на тех, кто собирает информацию о клиентах или сотрудниках. Юридически это называется быть «оператором персональных данных».

Если у вас есть форма на сайте, где клиенты оставляют телефон, или вы ведёте базу в Excel, или принимаете заказы через мессенджеры — вы работаете с персональными данными. ИП и ООО подпадают под полную ответственность по закону. Самозанятые тоже операторы, хотя штрафы для них как для физлиц пониже (5–100 тысяч в зависимости от нарушения).

Интернет-магазины с формой заказа, где клиент указывает телефон или email. Салоны красоты, если ведут записную книжку с контактами клиентов. Кафе и рестораны, если собирают данные для программы лояльности.

Многие думают: «У меня не банк, просто телефоны клиентов в Excel или в блокноте». Но по закону телефон + имя = персональные данные.

Что считается персональными данными

По закону персональные данные — это любая информация, которая прямо или косвенно относится к конкретному человеку.

ФИО, телефон, email, адрес (в том числе адрес доставки), паспортные данные, ИНН, номер банковской карты — это всё однозначно персональные данные.

Но есть менее очевидные вещи. Ник в Telegram, WhatsApp или MAX — если известно, чей это ник, то это тоже персональные данные. История заказов клиента, переписка с ним (даже без имени, если можно идентифицировать человека), фотография, геолокация, IP-адрес (если используется для идентификации) — всё это может быть персональными данными.

Есть пограничные случаи. Cookies на сайте или IP-адрес — это технические идентификаторы, но суды и Роскомнадзор рассматривают их как персональные данные, если они связаны с конкретным пользователем.

Простое правило: если информацию можно связать с конкретным человеком — это персональные данные.

Типичные нарушения малого бизнеса

Нет уведомления в Роскомнадзор

Самое частое нарушение. Бизнес собирает данные клиентов через форму на сайте или в CRM, но не подал уведомление в Роскомнадзор о том, что является оператором персональных данных.

Штраф: до 300 тысяч рублей для ИП и ООО (ч. 10 ст. 13.11 КоАП), для самозанятых — 5–10 тысяч.

Сайт без политики конфиденциальности

На сайте есть форма обратной связи или заказа, но нет политики конфиденциальности. Штраф: от 30 до 60 тысяч рублей для ООО, от 10 до 20 тысяч для ИП (ч. 3 ст. 13.11 КоАП).

Рассылка без согласия

Собрали базу email на выставке, в магазине или через форму на сайте и начали использовать эти данные без оформленного согласия на их обработку. Штраф — до 300 тысяч рублей (ч. 1 ст. 13.11 КоАП РФ).

Базы клиентов в общих чатах

Таблица с телефонами и именами клиентов лежит в общем чате Telegram или WhatsApp, куда имеют доступ все сотрудники или даже подрядчики.

Роскомнадзор может расценить это либо как нарушение требований к защите персональных данных — штраф от 150 до 300 тысяч рублей (ч. 1 ст. 13.11 КоАП). Либо как передачу данных третьим лицам без согласия — там последствия серьёзнее, штрафы до 700 тысяч рублей (ч. 2 ст. 13.11 КоАП).

Одно из решений — перенести данные в учётную систему с разграничением доступов. Например, в МоемСкладе можно настроить, кто что видит: курьер видит только адреса доставки, менеджер — заказы, а финансовые отчёты доступны только владельцу. Система фиксирует все действия сотрудников — видно, кто и когда смотрел или менял данные. При этом данные хранятся на российских серверах.

Хранение данных в зарубежных сервисах

Используете Google-таблицы, Dropbox или другие зарубежные облачные сервисы для хранения клиентских баз. Данные автоматически сохраняются на серверах за рубежом, что нарушает требование о первичной записи персональных данных на территории России.

Штраф: от 1 до 3 млн рублей (ч. 8 ст. 13.11 КоАП).

Формы на сайте без согласия

На сайте есть форма для сбора заявок (обратная связь, запись на услугу, оформление заказа), но нет чекбокса с согласием на обработку персональных данных и ссылки на политику конфиденциальности.

Штраф: от 150 до 300 тысяч рублей (ч. 1 ст. 13.11 КоАП).

Откуда берутся проверки

Проверки Роскомнадзора запускаются по трём основным причинам.

Самый частый триггер — жалоба клиента. Клиент недоволен: ему звонят с рекламой после покупки, хотя он не давал согласия. Он подаёт жалобу в Роскомнадзор. Приходит проверка, и смотрят не только на этот случай — проверяют всё: есть ли компания в реестре операторов, есть ли политика конфиденциальности, получали ли согласие на рассылки, как хранятся данные.

Один предприниматель после жалобы клиентки получил штраф 280 тысяч рублей. Клиентка пожаловалась, что ей звонят без согласия. При проверке нашли ещё целый букет нарушений: нет уведомления в РКН, нет политики на сайте.

Вторая причина — утечки данных. Если произошла утечка (взлом сайта, потеря базы, случайная публикация данных), Роскомнадзор проверяет: были ли приняты меры защиты, уведомил ли оператор РКН в течение 24 часов, уведомил ли пострадавших клиентов.

Третья причина — плановые проверки. Роскомнадзор может провести плановую проверку любого оператора из реестра. Для малого бизнеса такие проверки редки, но они есть.

Что делать, чтобы не попасть на штраф

Для малого бизнеса достаточно выполнить несколько шагов. Разберём каждый.

Подать уведомление в Роскомнадзор

Уведомление — это сообщение Роскомнадзору о том, что вы обрабатываете персональные данные. После подачи вы попадаете в реестр операторов. Без уведомления штраф до 300 тысяч рублей.

Подать уведомление можно через сайт Роскомнадзора rkn.gov.ru в разделе уведомлений операторов, заполнить форму «Уведомление о намерении осуществлять обработку персональных данных» (какие данные обрабатываете, цели обработки, где хранятся данные) и отправить через систему.

Это нужно сделать до начала обработки данных. Если вы уже собираете данные, но не подали уведомление — можно подать как можно скорее. При изменении названия компании, организационно-правовой формы, адреса или состава данных подаются изменения в уведомление.

Уведомление НЕ требуется только в трёх редких случаях: обработка для государственной безопасности, обработка ТОЛЬКО на бумаге без компьютера, обработка в рамках транспортной безопасности. Для 99% бизнеса эти исключения не работают.

Разместить политику конфиденциальности

Политика конфиденциальности — это документ на сайте, который объясняет: какие данные вы собираете, для чего используете, как защищаете, куда передаёте (если передаёте), как субъект может запросить информацию об обработке.

Отсутствие политики — штраф 30–60 тысяч рублей для ООО, 10–20 тысяч для ИП (ч. 3 ст. 13.11 КоАП).

Не стоит просто скачивать шаблон из интернета. Роскомнадзор знает все типовые тексты — они не защитят при проверке. Политика описывает именно вашу деятельность. Если собираете телефоны для записи — пишите об этом. Если передаёте данные в CRM систему  — укажите это. Если используете Яндекс.Метрику — тоже укажите.

Разместите политику конфиденциальности отдельной страницей на сайте (например, site.ru/privacy) и добавьте ссылку на неё в подвале каждой страницы сайта. В формах сбора данных добавьте чекбокс: «Я ознакомлен с политикой конфиденциальности» со ссылкой на политику.

С сайтом всё понятно — поставил чекбокс и ссылку на политику. А если заказы приходят через соцсети или мессенджеры? Клиент пишет «хочу заказать», ты собираешь телефон и имя — а согласия нет. Каждому отправлять PDF нереально.

В сервисе «МойСклад Онлайн-заказ» согласие на обработку данных уже встроено. Покупатель переходит по ссылке на каталог, оформляет заказ — и видит форму с реквизитами твоего юрлица. Главное — заранее заполнить название компании и ИНН в настройках.

Не нужно собирать согласия вручную.

Попробовать МойСклад

Получить согласия там, где нужно

Это самый частый вопрос: когда согласие нужно, а когда нет?

Согласие НЕ нужно, если вы обрабатываете данные для исполнения договора. Клиент заказал товар, указал телефон для доставки — согласие не требуется. Обработка происходит для выполнения договора купли-продажи (П. 5 ч. 1 ст. 6 закона 152-ФЗ).

В одном магазине клиент подал заявление на возврат товара, указал свои данные и потребовал отдельное согласие на обработку. Продавец растерялся, начал искать, какую форму дать. Но в таком случае согласие не требуется, потому что обработка идёт в рамках закона о защите прав потребителей.

Согласие также не нужно для выполнения обязанностей по закону. Например, передача данных в налоговую, пенсионный фонд — это обязанность работодателя.

Согласие НУЖНО для маркетинга и рекламных рассылок. Хотите отправлять SMS, email, звонить с предложениями — получите согласие (достаточно активной галочки в чекбоксе на сайте). Для передачи данных третьим лицам, если это не часть договора с клиентом. Для биометрии: фотографии лица, отпечатки пальцев, голос — всегда требуется отдельное письменное согласие.

Как оформить согласие правильно? Формулируйте конкретную цель. Не просто «Согласие на обработку персональных данных» (слишком общо), а конкретно: «в целях осуществления рекламных рассылок» или «для направления информации о новых товарах и акциях». Укажите, какие данные обрабатываете: ФИО, телефон, email. Способ получения: чекбокс на сайте (обязательно активная галочка, не предустановленная!) или бумажное согласие с подписью клиента.

Согласие должно быть добровольным. Нельзя отказать в услуге только потому, что клиент не дал согласие на маркетинг.

Обеспечить защиту данных

Закон требует принимать меры для защиты персональных данных от утечек, взломов, несанкционированного доступа.

Минимальные технические меры: ограничьте доступ к данным. Пароли на компьютеры и файлы с данными, доступ только у тех, кому это нужно для работы. Не храните данные в открытых местах — не в общих чатах Telegram, не в облачных папках с доступом по ссылке. Используйте CRM-систему с доступами по ролям или защищённые паролем файлы. Делайте резервные копии регулярно. Установите антивирус и регулярно обновляйте программное обеспечение.

Организационные меры: назначьте ответственного за обработку персональных данных. Это может быть руководитель, бухгалтер или любой другой сотрудник — просто оформите приказом по компании. Разработайте внутренние документы: положение об обработке персональных данных, обязательства о неразглашении для сотрудников, которые работают с данными. Ознакомьте сотрудников: они должны знать, что такое персональные данные, как с ними работать, что нельзя делать (передавать третьим лицам, выносить на флешках).

Знать, что делать при утечке

Утечка — это когда данные стали доступны тем, кому не должны были быть доступны. Взлом сайта или базы данных, случайная публикация файла с контактами, сотрудник слил базу конкурентам, потеря ноутбука или флешки с данными — всё это утечки.

В течение 24 часов уведомите Роскомнадзор. Форма уведомления есть на сайте РКН. Укажите: какие данные утекли, сколько человек пострадало, какие меры приняты. Если не уведомите в срок — штраф от 1 до 3 миллионов рублей (ч. 11 ст. 13.11 КоАП).

Уведомите пострадавших — тех, чьи данные пострадали. Примите меры по устранению: закройте уязвимость, смените пароли, проведите расследование.

Штрафы за утечки зависят от масштаба. Если утечка затронула от 1000 до 10000 записей (идентификаторов) персональных данных — штраф для ИП и ООО от 3 до 5 миллионов рублей. От 10000 до 100000 записей — от 5 до 10 миллионов. Свыше 100000 записей — от 10 до 15 миллионов. Повторная крупная утечка грозит оборотным штрафом: от 1 до 3% годовой выручки, но не менее 20 миллионов и не более 500 миллионов рублей.

Особые случаи

Для самозанятых

Самозанятые — это физические лица-операторы по закону о персональных данных. Штрафы для них ниже, чем для ИП и ООО, потому что они квалифицируются как физлица. За неуведомление РКН самозанятому грозит 5–10 тысяч рублей вместо 300 тысяч. За обработку без согласия — до 50 тысяч рублей вместо 700 тысяч.

Но требования закона абсолютно те же! Нужно подать уведомление в Роскомнадзор, иметь политику конфиденциальности (если есть сайт или собираете данные через формы), получать согласия для маркетинга и рассылок, защищать данные.

Для продавцов на маркетплейсах

Не все маркетплейсы передают данные покупателя продавцу. Но когда вы получаете от маркетплейса данные покупателя (имя, телефон, адрес доставки), вы становитесь оператором этих данных на своей стороне. Маркетплейс отвечает за свою часть обработки (на своих серверах), вы отвечаете за свою — как храните, кто имеет доступ, используете ли эти данные для чего-то ещё.

Что делать: ограничьте доступ к данным покупателей (только те, кто упаковывает и отправляет заказы), не используйте контакты для рассылок без согласия клиентов, не передавайте базу третьим лицам. Данные по заказам храните минимум три года — это требование закона. Если клиент отказался от рекламной рассылки — его данные для маркетинга нужно удалить сразу. Если получаете данные от маркетплейса и обрабатываете их, лучше подать уведомление в Роскомнадзор.

Итого: что делать

Один раз навести порядок — и работать спокойно, не опасаясь штрафов в сотни тысяч рублей. С новыми размерами штрафов игнорировать требования закона стало по-настоящему дорого.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

В 2018 открыла пекарню. В 2021 оказалась в минусе на 2 000 000 ₽. Рассказываю, как перестроила свой бизнес и теперь поставляю бездрожжевой хлеб в 850 магазинов на 4 000 000 ₽ в месяц.

В Астане, где мы живем, качественный хлеб найти было невозможно. Магазинный хлеб портился на следующий день, он становился зеленым, и есть его уже было нельзя. Решила, что сама буду печь хлеб для своей семьи. Я узнала о хлебе на закваске, но в Казахстане на тот момент не нашлось ни курсов, ни мастер-классов по ее использованию. Я даже звонила в кулинарные колледжи, которые готовят технологов. Там тоже ничего не объяснили.

ДИСКЛЕЙМЕР. Статья написана для блога МойСклад на основе интервью с Анель Рзина, Алматы, предприниматель, владелец производства хлеба.

В 2018 начала печь хлеб. Пекла много. Начала раздавать родственникам, соседям, друзьям. Потихоньку начала продавать. Про это узнала моя подруга и предложила открыть пекарню, а вместе с ней и кофейню, чтобы там и продавать выпечку.

К 2021 году моя пекарня и три кофейни уже заработали 10 млн тенге (2 040 860₽) долгов.

Плохо считали, поэтому заработали только долги

Влетели в убытки из-за отсутствия бизнес-плана и нормального учёта. Мы же пекарня, мы хлеб пекли, а не счета вели. У нас был огромный штат сотрудников, пекарей, и все деньги уходили на аренду, зарплаты.

Чтобы решить проблему с учетом, купили специальное ПО для ресторанов за полмиллиона тенге (102 043₽). Поставили, а программа оказалась такой непонятной, что даже я со своим 20-летним опытом бухгалтера не могла разобраться. Продажники и баристы вели ее как попало. Мы брали оттуда информацию, как-то отчитывались, но учёта как такового не было.

Пытались поставить CRM-систему для заявок с магазинов и кофеен, но это на одного сотрудника больше кормить. Да и толку от нее было мало, заявки все равно терялись.

Перешли на МойСклад. Работаем с кофейней, доставкой в магазины и розницей в одном приложении. Смотрю через телефон баланс — сколько пришло и ушло денег.

Перестройка бизнеса

Начали считать через МойСклад. Оказалось, что мы вообще не выходим в плюс. Где-то в минусе, где-то еле-еле в нуле.

Закрыла все кофейни и всю продукцию, которая не приносила доход. У меня были большие трудозатраты по этой продукции. Особенно выпечка круассанов – казалось бы, маржинальный продукт, но затраты были огромны. Вот почему:

• Дорогое сырье. Чтобы круассан был настоящим, нужна особая итальянская мука Манитоба и хорошее масло.

• Хороший специалист. Такого найти сложно, да и стоит он дорого.

• Поддержание нужной температуры в цеху для круассанов. Это не просто открыть окно или включить вентилятор. Нужны системы климат-контроля, которые надо обслуживать. Да и расходы на электричество увеличиваются.

Из-за этого цена была высокой. Мы не могли конкурировать с производителями, которые используют дешевое сырье, например, маргарин вместо масла. Покупатели, зачастую, не видят разницы. Для них важно, чтобы круассан был в форме круассана. Ну и сэндвич из него можно было сделать.

Мы пытались удешевить производство: ставили на поток, меняли муку и масло, но либо качество страдало, либо цена всё равно была высокой. В итоге куча брака, а денег нет.

Я быстро распродала всё оборудование, и мы полностью сосредоточились на выпечке хлеба и поставке в магазины.

Я сама собирала заявки и доставляла продукцию, пока не стабилизировала финансовое положение.

Раньше, чтобы все контролировать, держала целую армию бухгалтеров. Один следит за приходом товара, другой за производством, третий за продажами, четвертый за зарплатами и налогами. А еще над ними главный бухгалтер, который все сводит. Каждому место в офисе, компьютер, за каждого в 1С платить.

Используем МойСклад. Пекарь сам смотрит остаток муки и заказывает, когда нужно. Раньше отдельный человек бегал по цеху, всех опрашивал, писал заявку на закупку. Упаковщики знают, сколько заказов собрать и куда доставить. Водители знают маршруты, отмечают в системе оплату и доставку. Работники сами видят себестоимость — анализируют: «Сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба».

Не нужно нанимать кучу людей для сбора информации. Бухгалтеру остаётся только сверять готовые данные.

Упаковщики знают, сколько заказов надо собрать и куда доставить. А водителям не нужно тратить время на заполнение путевых листов – они уже заранее знают, сколько у них заявок и куда ехать. Они следят за оплатой и сразу же отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Все мои сотрудники теперь в курсе, сколько и чего списывается, как это влияет на затраты и, соответственно, на стоимость продукции. Всё прозрачно и понятно.

Раньше я каждый раз объясняла: “Я теряю в деньгах. Ребята, вы знаете сколько стоит сырье?”

Сейчас работники сами всё видят и анализируют: “Блин, сырье по такой цене, давайте поднимем цену хлеба.”

Благодаря этому, мне не нужно нанимать кучу людей только для того, чтобы собирать и анализировать информацию. Работники сами контролируют большую часть процессов, а бухгалтеру остаётся только сверять и обрабатывать уже готовые данные.

А что по деньгам?

Сейчас увеличили производство в объемах и расширили клиентскую базу.

Январь 2022:

Выручка: 1 800 000 тнг (367 500₽)

Цех: 80 квадратов

Поставляем в 200 магазинов

Январь 2023:

Выручка: 20 млн тнг (4 083 340₽)

Цех: 550 квадратов

Поставляем в 850 магазинов

Сейчас средняя прибыль 2,5 млн тнг (506 125₽) в месяц

Средняя сырьевая себестоимость нашего хлеба около 70 тнг (14₽). Если взять самый дорогой, то сырьевая себестоимость 120 тнг (25₽), а его продажная цена – 500 тнг (102₽). Наш хлеб – это ремесленный продукт, делается на закваске, без всяких улучшителей, всё натуральное. Из-за этого производство длится дольше, да и весь процесс вручную, поэтому и цена такая.

У нас большие трудозатраты, на 20 млн тнг (4 083 340₽) выручки приходится около 6 млн тнг (1 225 002₽) только на оплату труда.

В команде у нас 7 водителей, 15 пекарей, 4 упаковщика, управляющий и бухгалтер, которого мы взяли только в этом году. Средняя зарплата по Казахстану 400 тысяч тенге (72 000 рублей), а наши пекари зарабатывают от 250 до 350 тысяч тенге (от 45 000 до 63 000 рублей).

Процесс приготовления хлеба

Процесс начинается с закваски. Она состоит из муки и воды. Закваску готовим 6-8 часов. После замешивания и брожение. Затем формуем хлеб. Даем тесту подняться и отправляем в печь.

Через МойСклад мы следим за тем, какой хлеб и в каком количестве заказывают магазины, в каких районах, какой хлеб лучше продается

Заявки на хлеб приходят вечером, и мы уже знаем, сколько и какой хлеб нам нужно испечь. В зависимости от спроса распределяем объемы производства. Если в четверг у нас много заказов, в среду в смену приходят на два человека больше. Хлеб мы печем ночью, чтобы утром он был готов к развозке. Упаковщики ночью формируют пакеты для каждого магазина на основе заявок.

Старший водитель смотрит количество заявок и решает, сколько водителей нужно выпускать в рейс.

Водители приходят утром, составляют маршрутные листы для доставки. Начинают развоз с 7:30 утра и продолжают до тех пор, пока весь хлеб не будет доставлен. В итоге в пекарне не остается ни одного кусочка. Оплата происходит через приложение, водители отмечают в системе, что заказ оплачен и товар доставлен.

Хоть наш хлеб может храниться неделю, но если он не продался за три дня, мы забираем обратно и делаем из него сухари, которые тоже продаются. Мы продаем их за 400 тнг (80₽). Получается почти безотходное производство.

Разработкой рецептов занимаюсь я и управляющий, который одновременно является и технологом. Какой хлеб печь решаем по спросу. Был момент, когда мы пытались продать фокаччу с прованскими травами, люди не покупали, а мы говорили:

Вы не понимаете от чего отказываетесь!

Реклама

Продвигаемся с помощью блогеров , которые специализируются на правильном питании, а также нутрициологов, эндокринологов, и педиатров, которые имеют большую аудиторию.

Наша основная цель сейчас не просто поднять продажи. Это важно, но у нас нет такого, чтобы мы сидели и считали, на сколько увеличились продажи после каждой рекламной кампании. Наша задача сейчас — воспитывать клиента. Мы хотим, чтобы люди понимали значение правильного питания и знали, что наш хлеб — это часть такого питания.

Эко-магазины, с которыми мы работаем, и все эко-движения в городе — это наши партнеры и наша аудитория. Люди им доверяют, и когда они рассказывают о нашем хлебе, это доверие переносится и на нас.

Поставка в магазины

Раньше мы сами искали партнеров. Ходили по точкам по складам, предлагали наш хлеб, пытались убедить магазины работать именно с нами. Но теперь магазины сами нас находят. Сейчас где-то 50 на 50: мы ищем их, они ищут нас.

Когда новый магазин открывается, владельцы обычно сами начинают обходить конкурентов, смотрят, что у них на полках. Видят наш хлеб и выходят на нас. У нас натур продукт. В Казахстане никто, кроме нас, не печет такой хлеб в таких же объемах. Поэтому магазины сами предлагают сотрудничество.

Клиенты тоже помогают. Иногда кто-то звонит и спрашивает, где купить ваш хлеб. Если в его районе наших точек нет, мы говорим:

Зайдите в магазин у себя в доме, покажите фото нашего хлеба, дайте мои контакты

И часто это срабатывает. Магазин связывается с нами, и появляется новая точка продажи.

Кстати, вот фотки нашего хлеба, приезжайте в Казахстан, покупайте:

Один раз сеть магазинов, которые с нами сотрудничали, открывала новый магазин и предложила поставить у них нашу полку. Мы решили попробовать, заказали, поставили, выложили в интернет. Другие увидели и сказали: нам тоже полку!

Теперь мы ставим свои полки. Так повышаем узнаваемость, и наш хлеб лучше хранится, так как в магазинном хлебе много дрожжей, от которых наш хлеб быстрее портится.

С магазинами у нас обычный договор поставки. Мы не платим за место, не требуем особых условий. Просто наш хлеб должен хорошо продаваться, и все. И если магазин делает хорошие объемы, мы идем навстречу: делаем скидки, стараемся поддерживать их интерес. Вообще, у нас здесь все на доверительных отношениях, мы знаем каждого продавца поименно. Вот такие пироги.

Титры

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.