Статья написана на основе интервью с Иваном Красноборовым, владельцем компании по печати и пошиву брендированной одежды в Ижевске.

В 2010 году мы с другом открыли печать на футболках в Ижевске. Фотосалоны с их синтетическими футболками не устраивали. Приходишь, тебе дают футболку какую-то, шлёпают картинку — и всё. Хотелось нормальный сервис: хорошие хлопковые вещи, качественная DTG-печать (прямая цифровая печать по ткани), бланковые футболки (заготовки без принтов), которые не стыдно надеть.

Помещение — небольшая комнатушка. Склад футболок, плюс зона обслуживания: приходишь — тут же обслуживают.

Через пару лет сломался основной принтер прямой печати — полгода в ремонте. Убытки, клиенты уходили. Потом друг взялся управлять, потерял 1–2 миллиона и вернул мне фирму с долгами. С того момента я один.

Отстраивал заново. Добавил технологии: флекс-плёнки (термонанесение), сублимацию. Клиентов приводили такие штуки: сделал кружку с цитатами Пикабу — пост завирусился на портале:

Постепенно накопилась клиентская база, и мы отключили рекламу на несколько лет — хватало сарафана и SEO.

Примерно в 2017 году стало понятно: одних футболок мало. Люди просят худи, свитшоты, лонгсливы. А мы умеем только печатать. Начали размещать заказы в сторонних швейных цехах: клиенту нужно 100 худи к Новому году — шьём на фабрике. Целыми днями ездишь туда-сюда, контролируешь. Чужой цех — это всегда чужие приоритеты и чужие сроки. В 2017–2018 году открыли свою небольшую швейку. Посадили трёх швей: одна главная, она же раскройщица, и две шьют. Свое швейное производство — это сразу другие сроки и другое качество контроля.

К 2019–2020 году в швейном цеху работало уже 13 человек, плюс пять сторонних цехов на подряде. И всё это — на одного клиента. Заказов от него было столько, что 13 швей и пять цехов не хватало. А потом он начал просрочивать платежи. Полгода — и загнулся. Остался должен энную сумму.

Резко набрать обороты мы не смогли. Пришлось швей распустить. С тех пор в швейном несколько человек на раскрое, а пошив, когда его много, размещаем в сторонних цехах — по ценам комфортно, и голова не болит за людей. Урок: нельзя зависеть от одного клиента, неважно, сколько он заказывает.

Тогда же в бизнес пришла жена. Полина раньше работала у поставщика, у которого я закупался, и с 2017 года мы ведём дело вместе. Я занимаюсь продвижением: сайт, подрядчики, стратегия. Полина — печатный цех, дизайнер, заказы. Крупных клиентов ведём вместе. Семейный формат удобен тем, что решения принимаются быстро: не нужно согласовывать с партнёрами и объяснять контекст, второй человек в теме так же глубоко, как ты сам.

Десять лет — от комнатушки до 13 швей, кризиса и обратно. Дальше рынок изменился дважды.

90% клиентов стали приходить со своим

Первое изменение — маркетплейсы. Раньше до 90% мы печатали на наших вещах: клиент приходил, мы ему продавали и футболку, и печать. Сейчас наоборот: 90% приносят своё. На Ozon бланковая футболка стоит дешевле, чем у нас, и люди покупают там, а к нам приходят только за печатью. Услуг стало больше, чем товаров — и это изменило всю экономику. Мы были на «доходы минус расходы» — выгодно, когда закупаешь много товара. Сейчас, когда основная выручка — услуги, переходим на УСН «доходы».

Второе — клиенты устали от одного и того же. Поговорил с крупными заказчиками в Ижевске — мы в основном работаем с Удмуртией — и практически в один голос все сказали: «Ваши худи, шопперы, свитшоты мы уже по сколько раз подарили. Нам нужно что-то новое». Не будешь же дарить каждый год сотруднику худи.

Начали расширяться. Сейчас поставляем ежедневники, бутылочки, зонты, сумки. Вот прямо сейчас 300 сумок делаем для местных товарищей — забрендировали, как нужно. Добавился кастом: мелкие лейблы из ПВХ, тканевые, жаккардовые, силиконовые — нашиваются на шапку, в бирочку. И брелки-обвесы, которые сейчас популярны.

Оба изменения привели к одному: бизнес сместился от производства к сервису. Мы больше подбираем, комплектуем и брендируем — и меньше шьём и продаём своё.

Из-за этого пришлось перестроить всю работу.

Подбираем из тысяч позиций, шьём, когда не находим

Принцип сейчас такой: проще взять готовое, если находим подходящее. Наша задача — из тысяч наименований подобрать клиенту нужное по его цене и качеству. Если ничего не подходит — говорим: давайте отшиваем, будет крутая штука, только ваша. Людям нравится, когда мы шьём под них, потому что готовое не всегда устраивает.

По сути мы стали работать как рекламное агентство с собственным производством. Подряд на шелкографию, подряд на офсетную печать, подряд на лазерную гравировку, подряды на швейных цехах.

Своё производство — для оперативных задач: когда клиенту нужно быстро и немного — 100–300 штук, иногда до 500–700 — делаем сами: DTF-печать (печать переводными плёнками), флекс-нанесения. Когда нужны большие тиражи по хорошей цене — размещаем на фабриках.

Мы и сами выступаем подрядчиками. Швейные цеха, у которых нет своей печати, обращаются к нам: лейблы, бирки, печать на крое. Сейчас это особенно актуально — люди стали выпускать мелкими тиражами свои капсульные коллекции. Им не нужно заказывать тысячи штук на фабрике. Достаточно разместиться у нас, распечатать небольшую партию, попробовать. Зашло — печатают ещё.

В выручке сейчас 44% — печать, 37% — наш пошив, 19% — подбор и поставка готовых изделий.

Модель понятна. Теперь — чем и кем всё это делается.

Оборудование и команда

Станки

Не всё покупалось сразу. Начинали с одного принтера, остальное добавлялось по мере того, как менялся спрос.

Это основа для печати на одежде. Нормальный стоит 500–700 тысяч рублей, можно найти и за 200. Сейчас многие просто покупают DTF-принтер и начинают — вполне рабочий вариант для старта.

Нормальный — 100–200 тысяч, маленький можно взять за 20.

Вышивальная машинка — 500–700 тысяч.

Швейное место под ключ — прямострочная машина, оверлок и прочее — примерно 150 тысяч, это 2–3 машинки. Но в швейном вопрос не в машинках. Нужно место для тканей, большой раскройный стол — на маленьком не уместишь лекала. И нужны опытные люди, которые умеют работать с тканями. Швейное направление — одно из самых недооценённых: есть образование — можно идти, нет — это отдельный бизнес внутри бизнеса.

Для старта покупать всё не обязательно. Хочешь печатать на футболках — достаточно DTF-принтера. Остальное добавится, когда клиенты начнут просить.

Люди

Когда было 13 швей и 5 цехов — это был пик. Сейчас в команде около 10 человек. Поняли: лучше компактное ядро и подрядчики на объёмы.

Печатник — один, работает за троих, хватает. Дизайнер — он же работает с заказами. Закройщица — она же главная по швейному. Комплектовщица. Три швеи. Плюс студенты подрабатывают: сложить, упаковать, отправить. Бухгалтерия на аутсорсе.

Швея получает от 60 тысяч рублей. Мы стараемся держать зарплаты чуть выше среднего, чтобы человек мог сказать: да, в другом месте могу поработать, но там, скорее всего, меньше.

Самое сложное — перейти от работы из одного-трёх человек к десяти-двадцати сотрудникам. На этом многие запинаются и так и работают сами по себе. Собственник с большим опытом ожидает, что новичок будет работать так же. Такого, естественно, не происходит.

Станки и люди на месте. Вопрос — сколько это приносит.

Экономика

Доходы и расходы

Средний месяц — около 1,7 миллиона рублей дохода. Куда они уходят:

Месяц на месяц не похож. Январь — 1,1 миллиона, июнь — 2,8 миллиона. Летом и осенью, когда компании готовятся к корпоративным заказам, работы больше. Зимой спокойнее.

2024 год был интереснее — не успевали заказы делать. В 2025-м у всех просело, и мы спокойно работали. Не горело, не срывалось.

Закупки и склад

Работаем под заказ. Одно время накопилось столько неликвида на складе, что одной только резинки было на полмиллиона. Ткани лежат, деньги заморожены, а что на складе реально есть и сколько это стоит — непонятно. При закупке на 500 тысяч рублей и ставке 18% годовых мы теряем больше 7 500 рублей в месяц просто за то, что ткань лежит.

Используем МойСклад. Видим остатки в реальном времени — что лежит, сколько стоит, как давно не двигалось. Для печатного и швейного направлений ведём раздельный учёт, чтобы не смешивались.

По каждому заказу видим: сумма продукции, сумма печати, себестоимость — всё в одной карточке. Больше не копим неликвид, закупаем только под конкретные заказы.

Ткани закупаем турецкие, по килограммам — футер, кулирка, всё по весу. Заготовки и бланковые вещи — Китай, российские каталоги вроде Проекта 111 и Оазиса. Футболки — Узбекистан, качественный хлопок.

Себестоимость: на примере худи

Себестоимость в швейном не посчитаешь сразу — скорее по окончании месяца выуживается. Покажу на примере худи-реглан из футера с начёсом.

Раньше я считал только материалы и работу швей. Получалось 1 270 рублей за штуку:

Дилерам продавали за 1 620, в опт — за 2 310, в розницу — за 3 450 рублей.

Сейчас пересчитал и добавил то, что раньше не учитывал: время руководителя, проверку качества, комплектовку. Себестоимость выросла до 1 413 рублей:

Разница между старым и новым расчётом — 143 рубля на каждом худи. Кажется немного, но при сотнях изделий в месяц это ощутимо. Некоторые до сих пор закладывают в себестоимость только материалы — и думают, что зарабатывают больше, чем на самом деле.

Правильной или неправильной калькуляции не бывает — всегда смотришь с нескольких сторон. Считаешь от себестоимости, накручиваешь маржу — а потом проверяешь по рынку, и иногда приходится двигаться.

Что меняем сейчас

Каждые 3–5 лет в этом бизнесе надо полностью перестраивать модель работы. В 2010–2015 можно было просто печатать на футболках. В 2015–2020 пришли худи и лонгсливы. С 2020-го всё меняется так быстро, что хоть каждый год переделывайся. Мы сейчас — в очередной такой перестройке.

Рекламу, например, не трогали пять лет. С 2015-го по 2019-й я сам делал сайт и SEO, подключал контекст. Накопили клиентскую базу и отключили всё — хватало входящего потока. Но рынок опять изменился, и на старой базе далеко не уедешь. Сейчас включили заново: контекст в Яндексе, ВКонтакте — за 5 дней более 600 подписчиков прибавилось. Начали ребрендинг: новый визуал, каталог, видеоконтент.

Параллельно перестраиваем внутрянку: интеграция CRM с товароучётом, чтобы всё работало по нажатию кнопки.

Одна точка по печати и пошиву — это как одно кафе: сайт, реклама, SMM, качественный продукт, ценообразование — для одной точки качественно всё не сделать. Поэтому в 2026 году мы решили расти через коллаборации и новые точки. Пятнадцать лет научили одному: стоять на месте нельзя.

Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.

Представьте классическую историю начинающего предпринимателя, который полгода сидит в гараже или за ноутбуком, создавая гениальный продукт. Он показал идею друзьям, маме, коллегам, и все как один сказали, что это просто бомба и они обязательно будут этим пользоваться. Окрыленный создатель вбухивает время, деньги, пишет код или закупает материалы, запускает первую, пусть даже самую базовую версию продукта, и… наступает оглушительная тишина. Никто ничего не покупает, приложение не скачивают, товар пылится на складе. Происходит это по одной простой причине — люди вам наврали.

Вам будут врать

Дело не в том, что окружающие желают вам зла. Просто мы живем в обществе, где принято быть вежливыми. Когда человек с горящими глазами рассказывает о своей задумке, ни один нормальный знакомый не скажет ему в лицо, что идея полный отстой. Люди подсознательно берегут наши чувства, поэтому раздают комплименты и щедро обещают купить то, чего еще не существует. Именно поэтому начинать делать даже самую простую, черновую версию продукта до того, как вы правильно поговорили с потенциальными клиентами — это финансовое самоубийство. Вы тратите месяцы жизни на решение проблемы, которой возможно в реальности просто нет.

Задавайте правильные вопросы

Если вы не хотите пополнить кладбище мертвых стартапов, нужно научиться задавать вопросы так, чтобы даже ваша собственная мама не смогла вам соврать. И главное правило здесь звучит парадоксально: никогда не рассказывайте людям о своей идее. Как только вы произносите «Я тут делаю одну штуку, зацени», собеседник тут же надевает маску вежливости и начинает вас хвалить. Вместо этого вам нужно стать исследователем чужой жизни. Ваша задача состоит в том, чтобы понять, как человек живет сейчас и как он справляется с проблемой, которую вы собрались решать.

Допустим, вы придумали приложение, которое подбирает рецепты из тех остатков еды, что завалялись в холодильнике. Если вы спросите «Будешь ли ты пользоваться такой программой?», вам ответят «Да, звучит очень удобно». Это плохой вопрос, он про гипотетическое будущее, а люди ужасно предсказывают свои будущие поступки. Правильный вопрос звучит иначе. Спросите человека, как он решал проблему ужина в прошлую среду. И тут выяснится правда: он пришел уставший с работы, увидел в холодильнике одинокую сосиску, сварил к ней макароны и съел прямо со сковородки. Ему не нужны сложные рецепты, у него нет на это сил. Задавая вопросы о конкретном прошлом, а не о воображаемом будущем, вы вытаскиваете реальные факты.

Кроме того важно общаться с людьми так, чтобы они не догадались, что вы тестируете бизнес-идею. Если вы спросите: «Сколько бы вы заплатили за решение этой проблемы?», человек назовет случайную цифру просто чтобы отвязаться или показаться щедрым. Это иллюзия. Вы должны спрашивать: «А сколько вы уже потратили на решение этой проблемы в прошлом месяце?». Если окажется, что человек не потратил ни копейки и даже не пытался искать решение в интернете, значит проблема не болит настолько, чтобы за нее платить.

Когда переходить к делу?

Пока вы не начнете внимательно слушать, как люди жалуются на свою жизнь, и не перестанете навязывать им свои гениальные придумки, вы будете строить замки из песка. Настоящее доказательство того, что ваш продукт выстрелит — это не слова поддержки. Это моменты, когда в ответ на ваши расспросы о прошлом клиент вдруг сам говорит: «Господи, как меня достала эта проблема, я готов заплатить кому угодно прямо сейчас, только бы мне помогли». Только в этот момент можно идти и начинать делать продукт.

И вот когда вы нащупали реальную проблему, наступает следующий опасный момент — сама разработка. У любого создателя тут же возникает большой соблазн сделать идеальный продукт с десятком крутых функций. Как побороть в себе этого внутреннего перфекциониста и почему на старте вам нужен самый простой (и даже немного «сырой») продукт, я уже писала ранее в другой статье 👇

Почему не нужно строить «идеальный» продукт сразу?