Для федеральных министерств март — это как пятница для офисного работника: старые бюджеты надо освоить, новые — распланировать, а лето уже близко, значит, пора готовить инфраструктуру. Если вы когда-нибудь думали, что тендеры Федеральных органов исполнительной власти — это закрытый клуб для «своих», посмотрите на ленты закупок Минцифры, ФНС или Минфина в эти недели. Там столько бытовухи и конкретных задач, что диву даешься.

Я покопался в мартовских закупках и нашёл три устойчивые темы, по которым ведомства стабильно платят деньги. Под каждую нишу можно найти место и небольшой компании, и команде фрилансеров, если знать, куда смотреть и какие грабли ждут на старте.

IT и цифровизация: время «доверенного софта»

С 1 марта 2026 года вступают в силу новые правила по «доверенному ПО» и реестру российского софта. Для многих федеральных и региональных ведомств это уже не бюрократическая формальность, а повод срочно обновлять софт, докупать лицензии и переезжать на облака, которые соответствуют требованиям реестра отечественного ПО.

Что ищут:

• Обновление систем документооборота.

• Лицензии на софт (только из реестра отечественного ПО).

• Услуги по информационной безопасности.

• Облачные решения для госучреждений.

Пример из ленты: Один из подведомственных Минфину учреждений — ФКУ по эксплуатации административных зданий и дачного хозяйства — объявил тендер на обновление программного обеспечения Smeta.ru в рамках ИКТ. Сумма контракта — 672 тысячи рублей, работы нужно выполнить до конца 2026 года.

Кому заходить: IT-компаниям, которые уже имеют в портфеле решения из реестра отечественного ПО и не боятся жестких требований к документации.

Исследования и аналитика: чиновникам нужны умные мысли

В марте госорганы традиционно активнее заказывают исследования и аналитику. Им нужны не отчёты «для галочки», а конкретные цифры, обзоры рынков и прикладные методички, на которых потом строят новые программы и регуляторные решения.

Что ищут:

• Анализ импортозамещения в конкретных отраслях.

• Разработку методик для образовательных стандартов.

• Мониторинг цен на сырьё и оборудование.

• Организацию форумов и стратегических сессий.

Пример из ленты: Главный информационно‑аналитический центр МВД России ищет оценщиков для расчета рыночной стоимости продовольствия, которое ведомство собирается распродать по регионам Сибири и Алтая. Подрядчику нужно выехать на объекты, проверить активы и выдать обоснованную оценку, чтобы не продешевить и уложиться в сроки закупки.

Кому заходить: Небольшим аналитическим агентствам, маркетологам, вузам и даже толковым фрилансерам, умеющим работать с большими данными и госотчётностью. Главное — показать в заявке, что вы уже делали что-то похожее.

Сервис и эксплуатация: вода, уборка и охрана без сюрпризов

Ведомства — такие же офисы, как и у всех. Им нужно, чтобы зимой было тепло, летом — прохладно, в кулерах — вода, а на входе — охрана. Март — время, когда многие прошлогодние контракты заканчиваются и объявляются новые торговые процедуры.

Что ищут:

• Услуги клининга для административных зданий.

• Поставку питьевой воды и расходников.

• Охрану объектов.

• Организацию командировок и обучения сотрудников.

Пример из ленты: подведомственное МИД России предприятие, обслуживающее дипломатический корпус, ищет подрядчика для ухода за аквариумами и изотермическим резервуаром в комплексе отдыха «Завидово» под Тверью. В тендере разыгрывают около 890 тысяч рублей на годовое обслуживание с итогами в марте.

Кому заходить: Локальным сервисным компаниям. Участвовать в таких закупках проще, чем в IT-конкурсах: меньше бюрократии, требования понятнее. Но есть нюанс: заказчики очень не любят срывов графиков. Один прокол — и внесение в «чёрный список» недобросовестных поставщиков обеспечено.

Как это всё искать и не свихнуться

Госзакупки размазаны по куче площадок. Официальный сайт zakupki.gov.ru — база, но интерфейс там, мягко говоря, для мазохистов. Торги проходят на восьми разных электронных площадках: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и других. Вручную всё это мониторить — можно с утра до вечера только этим и заниматься.

Я для себя решил вопрос просто: использую агрегаторы тендеров — например,  РосТендер или аналогичные сервисы. Забиваешь ИНН интересующих ведомств, ставишь фильтры по сумме и категориям, и каждое утро получаешь подборку свежих лотов на почту. Это экономит часы времени.

Важный лайфхак: не пытайтесь участвовать во всём подряд. Выберите 2-3 заказчика, которые географически и тематически вам близки, и настройте мониторинг только по ним. Так вы будете видеть и крупные контракты, и мелкие заявки на обслуживание, которые часто проходят мимо радаров охотников за миллиардами.

Подводные камни, о которых молчат гуру тендеров

Госзаказчики — не Сбер, штрафы у них помягче, но бюрократии не меньше. Вот что важно знать новичку:

1. Документы должны быть идеальны. Опечатка в названии фирмы или старая версия выписки из ЕГРЮЛ — и заявку отклонят. Автоматически. Даже если вы предложили лучшую цену.

2. Обеспечение контракта. Выиграли тендер на 2 млн? Будьте готовы заморозить 200-300 тысяч на счёте до окончания работ. Деньги не пропадают, но из оборота выпадают.

3. Сроки оплаты. Государство платит, но иногда не быстро. Бывает, что деньги приходят через месяц-два после подписания акта. Закладывайте это в финансовую модель.

4. Антидемпинговые меры. Если снизите цену больше чем на 25%, придётся доказывать, что вы не сбрендили и сможете выполнить работу за такие деньги. Например, прикладывать гарантийные письма от производителей или договоры субподряда.

5. Реестр недобросовестных поставщиков. Попасть туда легко — достаточно сорвать один контракт. Выбраться — практически невозможно. Работайте с тендерами внимательно.

Что в сухом остатке

Федеральные ведомства — огромный и предсказуемый рынок. Там нет «блата» в том смысле, который вкладывают в это слово обыватели. Там есть жёсткая процедура, куча бумажек и чёткие требования. Но если вы умеете делать свою работу качественно и готовы потратить время на оформление заявок, госзакупки могут стать вашим стабильным источником заказов.

Начните с малого: выберите одно ведомство в вашем регионе, настройте мониторинг и просто понаблюдайте месяц, что они покупают. Увидите — там много всего, что вам по силам.

Капитальный ремонт продлится два года.

На сайте госзакупок появился тендер, согласно которому здание белгородского драмтеатра имени М.С. Щепкина хотят капитально отремонтировать. Заказчик, областное управление капитального строительства, планирует максимально потратить на это 723 692 093,76 рублей.

В здании хотят наладить систему водоснабжения и водоотведения, отремонтировать отопление, вентиляцию. Также при ремонте займутся пожарной и охранной сигнализациями и видеонаблюдением. В театре поменяют освещение на основной сцене, на малой сцене, в фойе и в музее.

Кроме того, во время капремонта изменят систему звукоусиления на двух сценах, в двух репетиционных залах, в студии звукозаписи и в гастрольном комплекте. На это планируют потратить более 54 млн рублей.

Как следует из проекта контракта, работы должны завершить до 10 декабря 2026 года. Деньги на капремонт возьмут из бюджетных субсидий. Подрядчики могут подать заявки до 12 марта 2026 года.

Напомним, что разговоры об обновлении здания идут ещё с 2021 года. В августе прошлого года белгородский губернатор встречался с министром культуры РФ Ольгой Любимовой, и в ходе беседы вновь зашла речь о капремонте театра. Чиновница сообщила, что деньги выделят к 90-летию учреждения, которое оно празднует в 2026 году.

https://www.go31.ru/news/kultura/belgorodskiy-dramteatr-plan...

2.1. применение печатных плат, произведенных на территории Российской Федерации:

2.1.1. не менее одной печатной платы (5 баллов, обязательное требование);

2.1.2. основной (системной) печатной платы, обеспечивающей выполнение основного функционала изделия в соответствии с его целевым назначением (5 баллов дополнительно);

2.1.3. всех печатных плат (5 баллов дополнительно);

Комментарий:

- Конечно я очень рад за компании Р....т, Т...о и еже с ними. Цена таких плат в 3-4 раза выше, чем цена таких же плат из Китая, опять же если речь идет о простых платах, если речь едет о многослойных 4 и более, цена улетает еще сильнее и сроки изготовления 60 – 90 дней, когда спрос был не особо велик. Что будет сейчас, откроют ли новые заводы, упадет ли цена вниз я не знаю.

Вишенка на торте, что такие платы год назад ТПП РФ и Минпромторг не признавали «российскими», было требование сначала вносить в реестре каждую новую плату, а это занимает время (месяцы) и стоит сотен тысяч, а иногда и миллионов рублей. То есть если плата идет не тиражом от 10 000 штук и эти затраты будут размазаны на 1000 плат, себестоимость вырастет очень сильно. В общем мы пока не знаем как это будет.

2.2. применение в изделии интегральных схем, удовлетворяющих требованиям к интегральной схеме первого уровня или интегральной схеме второго уровня, предъявляемым в целях ее отнесения к продукции, произведенной на территории Российской Федерации:

Комментарий:

- Хочется обратить внимание, что микросхемы, применяемые в радиостанциях все поголовно «второго уровня», это значит, что ее в России не производят, ну максимум ее ставят в корпус, то есть по факту она «китайская». А «производитель» имеет на нее права и делает для нее средства разработки. Это конечно тоже не мало, но, если импорт перекроют полностью все микросхемы «второго уровня» исчезнут.

2.2.1. не менее одной интегральной схемы, удовлетворяющей требованиям к интегральной схеме первого уровня или интегральной схеме второго уровня, предъявляемым в целях ее отнесения к продукции, произведенной на территории Российской Федерации (5 баллов, обязательное требование);

Комментарий:

- Да есть в реестре сейчас микросхемы от компании «Миландр», «Микрон», есть какая-то память. И мы сейчас переразведем схемотехнику изделий под эти контроллеры, но что делать если они потом по тем или иным причинам исчезнут? Или срок производства будет 6-9 месяцев? Или будет брак? Переразводка изделий + включение в реестр займет от 6 месяцев до нескольких лет, в зависимости от сложности устройства. Если, что-то случиться с наличием, что делать? Банкротиться?

До начала СВО, кстати тоже было требование отечественной микросхемы, и тогда в реестре такой продукции не было. Ну точнее, как не было, была конечно на как она туда попадала для нас загадка. Потом это требование отменили и в реестре начала появляться продукция.

В общем и целом, при условии наличия, пункт 2.2.1 выполним, микросхему можно поставить в зарядный стакан, можно поставить в батарейку радиостанции. В общем варианты есть.

2.2.2. не менее одной интегральной схемы, удовлетворяющей требованиям к интегральной схеме первого уровня или интегральной схеме второго уровня, предъявляемым в целях ее отнесения к продукции, произведенной на территории Российской Федерации, применяемой на основной (системной) печатной плате, обеспечивающей выполнение основного функционала изделия в соответствии с его целевым назначением, произведенной на территории Российской Федерации (5 баллов дополнительно, с 1 января 2028 г. обязательное требование);

Комментарий:

- Этот пункт, возвращает нас во времена до СВО. Основная микросхема для радиостанции, в том же Китае делается по факту гос. компаниями, те на 100 % субсидируется, делается ASIC те крайне специализированная микросхема и по цене 2-20 долларов в зависимости от функционала и дается на все китайские заводы с полным комплектом разработки, полной техподдержкой. Потом все это продаться на весь мир. Откуда мы будем брать эту микросхему в 2028 году непонятно. Понятно, что будем натягивать «сову на глобус», заниматься иезуитством, а что такое «основная плата» и так далее. У Китая это заняло десятилетия и десятки миллиардов денег в валюте. Я – автор сего текста, 15 лет проработал в Китае на радиозаводе и знают эту ситуацию изнутри. Для этого нужна выверенная государственная политика на десятилетия, с массой организационных мероприятий, финансирование и рынком сбыта.  

2.2.3. интегральной схемы, выполняющей функцию центрального процессора, удовлетворяющей требованиям к интегральной схеме первого уровня или интегральной схеме второго уровня, предъявляемым в целях ее отнесения к продукции, произведенной на территории Российской Федерации (15 баллов дополнительно);

Комментарий:

- Кто будет в рации «центральный процессор» не понятно, там где буду программироваться частоты или там, где будет обрабатываться цифровой протокол мы пока не знаем.

2.3. применение в изделии интегральных схем, удовлетворяющих требованиям к интегральной схеме первого уровня или интегральной схеме второго уровня, предъявляемым в целях ее отнесения к продукции, произведенной на территории Российской Федерации, за исключением указанных в подпункте 2.2;

2.3.1. не менее 5 процентов общего количества типономиналов, применяемых в изделии (5 баллов);

2.3.2. не менее 10 процентов общего количества типономиналов, применяемых в изделии (7 баллов дополнительно);

2.3.3. не менее 15 процентов общего количества типономиналов, применяемых в изделии (8 баллов дополнительно);

Комментарий:

- В общем чем больше микросхем, тем лучше. Подходят ли они нам, никто нас не спрашивал. Что мы будем продавать, пока мы все это разрулим, чем платить зарплаты, аренды, налоги, откуда брать инвестиции в разработку, нам никто не сказал. Ну или сказали, но не нам.

2.4. применение в изделии прочей электронной компонентной базы, за исключением указанной в подпунктах 2.2-2.3, произведенной на территории Российской Федерации:

2.4.1. не менее 10 процентов общего количества типономиналов прочей электронной компонентной базы, применяемой в изделии (5 баллов);

2.4.2. не менее 20 процентов общего количества типономиналов прочей электронной компонентной базы, применяемой в изделии (5 баллов дополнительно);

2.4.3. не менее 30 процентов общего количества типономиналов прочей электронной компонентной базы, применяемой в изделии (5 баллов дополнительно);

Комментарий:

- Прочая ЭКБ или по-народному «расспуха», есть разная, но далеко не вся, опять же будет ли она в наличии мы не знаем. Для цифровых радиостанций она нужна самого маленького размера, а с этим проблемы. Пользоваться в 2025 году рацией размером с кирпич, наверное, мало кто захочет. Ну 5-10 % в тот же зарядный стакан, мы ее как нить засунем.

2.5. применение в изделии встроенной прикладной программы, сведения о которой включены в единый реестр российских программ для электронных вычислительных машин и баз данных либо единый реестр программ для электронных вычислительных машин и баз данных из государств - членов Евразийского экономического союза, за исключением Российской Федерации, и запись в энергонезависимую память встроенного программного обеспечения для схемотехнического решения (5 баллов, обязательное требование);

Комментарий:

- Тут как бы все понятно, когда мы сделаем новые платы, на новых «отечественных» микросхемах. Нам нужно будет написать код и внести его в реестр, если повезет это 1 месяц, если не повезет до 9 … Чем все это время платить зарплату разработчикам, я уже интересовался.

2.6. сборка и монтаж всех элементов электронной компонентной базы на все печатные платы, обеспечивающие выполнение основного функционала изделия в соответствии с его целевым назначением (5 баллов, обязательное требование);

Комментарий:

- Самый веселый пункт, для него нужна своя линия поверхностного монтажа, это такая «дура» длинной в 15-20 метров ценой в десятки миллионов рублей, которая стоит в стерильном помещении и на которой, должны работать несколько человек с зарплатами в несколько сот тысяч рублей каждый. Да есть линии попроще, но там рацию не спаять. Максимум можно будет сделать потемкинскую деревню. Нужна дорогая и сложная линия, в идеале японская. Такие как используют те же китайцы. И даже после такой линии, нужно что бы было несколько постов автоматического контроля пайки. В общем по мимо цены самой лини, цены помещения своего или арендованного, ежемесячно будет капать затраты на поддержание боевой готовности в размере несколько миллионов рублей. Если же сделать все на коленке такая линия за секунды спустит в помойку дорогие радиодетали, которые вы ждали несколько месяцев и которые после кривой пайки уже никак на плату не поставить.

Аутсорс скажите вы, ну да ну да. Прилетел в ноябре заказ на 100 раций (в декабре уже если не сдал РНП и административные дела за просрочку), и как быть? Запуск и наладка линии в лучшем случае месяц с вероятностью, что подрядчик попортит вам все детали. Или запаяет бракованные детали. Китайцы годами выстраивают отношения со своими поставщиками электронных компонентов. И там в Китае они смогут их просто вернуть и через 2 дня получить новые. А мы тут кому вернем? Обратно в Китай? Ну можете попробовать.

Аутсорс эффективный возможен на значительных партиях, а на тех крайне нерегулярных заказах как у нас, это утопия. Мучительный путь к банкротству и долгам и не более того.

2.7. изготовление корпуса заявляемого изделия:

2.7.1. в случае если заявляемое изделие конструктивно состоит из нескольких корпусов - изготовление на территории Российской Федерации одного из нескольких корпусов изделия (2 балла);

2.7.2. в случае если заявляемое изделие конструктивно состоит из нескольких корпусов - изготовление на территории Российской Федерации всех корпусов изделия (3 балла дополнительно);

Комментарий:

- 5 балов, как мило. А ничего, что корпус радиостанции с ноля на одну модель, это 25-30 млн рублей прямых затрат только в пресс формы без учета проектирования и прочей конструкторской документации, если отдать кому-то на аутсорс.

По времени у опытных людей это займет от года, у не опытных 3-5 лет.

Ели городить свою инфраструктуру цеха литься пластика, это еще около 50-60 млн, плюс надо найти людей, плюс еще несколько миллионов в месяц постоянных расходов. В Китае 100 заводов, используют один комплект пресс форм, и размазывают эти расходы на всех.

А у нас простите, человек человеку – волк. Мы и так все время грыземся с коллегами по отрасли, за миску жидкой похлебки. И грыземся, не потому что мы злые сами по себе и не потому, что хотим купить первое или третье поместье, а потому что бы было просто хоть чем платить зарплату сотрудникам на производстве. У нас заказчиков раз, два и обчелся. Крупнейший заказчик МЧС уже 5 лет ничего не покупал ни у кого. По статье «связь» у них ноль рублей.

2.7.3. в случае если заявляемое изделие конструктивно состоит из одного корпуса - изготовление на территории Российской Федерации корпуса изделия (5 баллов);

2.8. сборка и монтаж готового изделия (5 баллов, обязательное требование);

Комментарий:

- Тут понятно, мы и так все этим занимаемся уже много лет.

2.9. функциональное тестирование готового изделия и (или) проведение технического контроля соответствия требованиям технических условий готового изделия (5 баллов, обязательное требование)

Комментарий:

- Как и этим.

Комментарий итоговый:

В итого, что хочу сказать \ спросить. А за чей счет банкет? 90 % рынка сбыта это продукции (кто забыл радиостанций) — это закупки по ФЗ 44 и ФЗ 223. Там как говориться победит «сильнейший», те кто даст дешевле. А дешевле по вышеуказанным причинам, всегда будет импорт. Так как то, что в Китае или ранее в СССР делал целая отрасль радиоэлектронной промышленности с четкими планами по сбыту на десятилетия, теперь должны делать мы - условно 2.5 урода), совсем без планов по сбыту и по ценам под импорт. Поставление 719 или иное не говорит откуда заказчики будет брать деньги. ФСИНу России, например на рации к примеру надо 100 млн в год, на рации по новым требования надо будет уже 200 или 300 млн в год. Кто им их даст? Кто вообще будет их искать?

ФСИН останется без раций скажет вы? Да с чего вдруг? Просто такие как мы на торги не пойдем, и между собой будут бодаться 7-10 ипешников, и со снижением в 80 % кто-то из них поставит самые дешёвые китайские рации с нулевой локализацией, завезенные в черную без НДСа и сертификатов и все у них примут, потому что это будет соответствовать «типовым характеристикам», по которым Минфин через каталог товаров, работ, услуг, рекомендует проводить закупки. Да с 25 года опять разрешили заказчикам использовать дополнительные характеристики, но за крайние несколько лет заказчиков так закошмарили ФАСом, собственной безопасностью и прочими надзорными органами, что им проще закрыть глаза и купить самый дешевый импорт.

Мы не знаем будет ли завтра заказ или нет, мы не знаем выиграем ли торги. Общение с заказчиком на предмет узнать его потребность в штуках и характеристики конкретной продукции и хоть как-то спланировать производство, это уже сама по себе «коррупционная составляющая», а попытки кооперации с коллегами по отрасли, называются «картельным сговором».

… пряник у нас жесткий и им у нас тоже бьют…

Поставки не было. Поставщиком направлено письмо от 27 июня 2024 года с повторным предложением осуществить поставку не позднее 20 июля 2024 года либо расторгнуть контракт по соглашению сторон.

- Комментарий: сегодня практика складывается так, что если заказчик при неисполнении контракта расторгает его соглашением сторон - контролёры заказчика признают нарушителем. Поэтому такой вариант (расторжения по соглашению) может и хорош для поставщика, который "не смог", но совершенно неприемлем для заказчика.

Заказчик в итоге расторг контракт в одностороннем порядке, решение заказчика о расторжении должно было вступить в силу 12 июля, поставщик 9 июля письмом сообщил о поставке товара 12 июля, но в указанную дату поставки опять не было.

- Комментарий: довольно часто поставщики пишут письмо на решение об 1ст отказе, мол, всё сделаем в 10-дневный срок, но - письмо не работает! - работает только устранение нарушения. То есть, если в 10-дневный срок была (в данном случае) поставка товара - письмо имеет значение поскольку постольку. А если в указанный срок поставки не было, то хоть миллион писем поставщик напишет - все они не имеют значения.

Также заказчик взыскал 6 млн. по независимой гарантии с банка, а банк взыскал эти деньги с поставщика. После чего поставщик обратился в суд с иском о признании расторжения контракта незаконным и о возврате денежных средств.

Суд во всех инстанциях отказал! Суд признал, что заказчик действовал абсолютно правильно, а сумма независимой гарантии "является компенсацией в связи с неисполнением контракта, а не является исключительно выплатой сумм, начисленных как ответственность за неисполнение обязательств", т.е. не равна сумме ответственности (неустойки) по контракту и может быть взыскана независимо от неё.

- Комментарий: однако тут имеет значение формулировка контракта. Если в контракте указано, что неустойка входит в сумму ОИК, то входит. А если указано, что ОИК и неустойка независимы, то заказчик вправе взыскать обе суммы. В описанном деле заказчик похоже неустойку отдельно не взыскивал, по крайней мере, в реестре контрактов такой информации нет.

Но в контракте было условие, которое "разделяло" неустойку и ОИК:

7.12. В случае невозможности удержания Заказчиком суммы неисполненных Поставщиком требований об уплате неустоек (штрафов, пеней) в соответствии с пунктом 2.8 Контракта, Заказчик вправе удержать сумму неисполненных Поставщиком требований об уплате неустоек (штрафов, пеней), предъявленных Заказчиком, из суммы внесенной в качестве обеспечения исполнения Контракта (в виде денежных средств) в счет оплаты задолженности по Контракту.

Верховный суд РФ 17 февраля 2026 г. подтвердил правомерность ранее вынесенных решений судов.

Закупка в ЕИС (https://zakupki.gov.ru/epz/order/notice/ea20/view/common-inf...).

Судебное дело в КАД (https://kad.arbitr.ru/Card/6c3c9ea0-ed3e-4f39-b3fd-f1dfa4b62...).